Тендерные продажи. Первая книга о тендерах на человеческом языке. Александр Гуськов

даже если Вы случайно выиграли тендер по невыгодной цене, Вам придется его подписать! Приведу недавний пример «Как не надо делать».

      Однажды в офис позвонил сотрудник нашего клиента и попросил помощи. Объяснил ситуацию: они выиграли тендер на поставку бутилированной воды в количестве 500 штук, но на этапе подписания контракта собственник заметил, что бутылки в договоре по 1 литру, а стоимость считали исходя из полулитровых объемов. Сотрудник этой компании прошел у нас обучение и поэтому первым делом позвонил узнать, что делать. Сказал, что собственник не собирается подписывать контракт, так как он невыгоден и за полцены он воду поставлять не будет. Сотрудник давать контакты собственника отказался. Пока мы думали, что делать, выяснилось, что сотрудник просто невнимательно прочитал ТЗ – вместо литровых бутылок ему там «показались» пол-литровые, которые они обычно поставляют. Собственнику признаваться в этом не хочет, так как боится потерять работу. Но ситуация была серьезная – ведь если компания выиграла тендер, надо подписывать и делать поставку, иначе – РНП на 2 года! В итоге мы нашли контакты собственника самостоятельно и позвонили ему напрямую. Оказалось, что он даже не подозревал о серьезности ситуации и не знал о том, что компания может лишиться будущих госконтрактов на целых 2 года!

      В той ситуации все обошлось с нашей помощью, и собственник этой компании снова прислал к нам на обучение своего сотрудника. Только это был уже другой человек.

      Единственное, что могу порекомендовать в данной ситуации, заранее изучать ценообразование Вашего продукта, внимательно читать ТЗ и учиться лучше считать свою же собственную себестоимость.

      Надо помнить, что если компания выиграла тендер, но не подписала контракт, то в ближайшие 2 года государство не будет иметь с ней дело. Федеральная Антимонопольная Служба занесет такую компанию в Реестр Недобросовестных Поставщиков. Ситуации бывают разные, например, в случае колебания курса валют контракт, рассчитанный по старому курсу, может стать нерентабельным. И в этом случае компании подписывают невыгодный контракт, т.к. не хотят попасть в реестр, чтобы не потерять будущие контракты с государством. И им приходится выполнять заказ практически за свой счет.

      Есть еще такая ситуация, что Вам кажется, что тендер в минус, а на самом деле он в плюс. Например, Ваша компания платит много налогов, а Ваши конкуренты открыли ИП и платят налоги по-минимуму. Или второй вариант – заказчик пишет, что хочет компьютер «Самсунг» и Вы ему продаете именно «Самсунг», а Ваши конкуренты продают ему эквивалент, который стоит гораздо дешевле, и работают в плюс.

      Все проблемы от незнания. Главное получать информацию из достоверных источников.

      Виды тендеров

      Можно выделить три типа заказчиков – государственные заказчики, которые работают по федеральному закону 44-ФЗ1, компании с госучастием, работающие по 223-ФЗ

1

Федеральный закон от 05.04.2013 N 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд»