Продажи на 100%. 10 книг в одной. Smart Reading

вы можете сэкономить деньги.

      Следующие фразы, напротив, очень эффективны:

      Мне нужна ваша помощь.

      Я знаю, что на самом деле компанией управляете вы, но могу ли я поговорить с человеком, который считает, что эта честь выпала ему?

      К королю можно?

      Я только что от …, и она считает, что я смогу помочь вам так же, как ее компании.

      Я только что от …, и она рекомендовала мне зайти к …

      Она здесь?

      Меня зовут … Вряд ли мы с вами знакомы…

      Вы не подскажете, куда мне идти дальше?

      Мой босс сказал, что если я ничего не продам, я уволен. Если у вас нет настроения покупать, подскажите хотя бы, какие есть вакансии в вашей компании.

Доверие покупателя

      Перед тем как отправиться на встречу, постарайтесь как можно больше узнать о потенциальном покупателе. Имеет значение буквально все: откуда он родом, где учился, есть ли у него дети, чем он интересуется. Если вы найдете общие темы и интересы (а вы их обязательно найдете, если приложите усилия), то сможете установить дружеские отношения. Как известно, люди предпочитают покупать у друзей, а не у незнакомцев.

      Говорите о клиенте и его потребностях, а не о себе и своем товаре. Помните, что следует избегать разговоров о политике, религии и личных неурядицах. Ниже приведены эффективные способы завоевания доверия клиента:

      • Будьте полностью подготовлены (неуверенный в себе человек не вызывает доверия).

      • Быстро вовлекайте клиента в процесс презентации, дайте ему «пощупать» товар, придумайте что-то, что сделает вас командой: он может помочь настроить технику, разложить образцы.

      • Имейте при себе что-то, официально опубликованное (статья или новостная заметка о вашей компании в известном издании подтвердят вашу репутацию).

      • Расскажите историю о том, как вы помогли другому покупателю (клиент спроецирует ситуацию на себя).

      • Упоминайте названия крупных клиентов и имейте при себе список удовлетворенных покупателей, аккуратно напечатанный на хорошей бумаге, а также копии благодарственных писем.

      • Не засыпайте клиентов доводами в пользу покупки: примеры из презентации должны естественным образом убеждать в необходимости приобретения вашего товара.

      • Расскажите о послепродажном обслуживании: доставке, гарантии и обучении.

      • Подчеркните долговременность отношений: дайте телефон, по которому покупатель может позвонить в случае проблем.

      • Продавайте, чтобы помочь, а не чтобы получить комиссионные: жадного продавца видно за версту.

      Д. Гитомер вспоминает, как в 1972 году использовал личную вовлеченность клиента, продавая франшизы: он заезжал за клиентом на большом белом Кадиллаке и жаловался: «Боже, как у меня болит голова. Может быть, вы поведете машину?» К моменту прибытия в офис клиент мечтал о такой машине, как у продавца. Он готов был купить франшизу, которая, судя по всему, была настолько прибыльной, что давала возможность приобрести Кадиллак.

Возражения

      Заключение