Homo Narrare. Нарративный интеллект 3.0: Управляй реальностью, создавай влияние. Арсен Аветисов

доверия настолько, что готовы были делиться с ними информацией. Даже конфиденциальной.

      Кроме того, окситоцин вырабатывается, когда люди ощущают заботу и доверие, что мотивирует взаимодействие и укрепляет способность к эмпатии. То есть, если надо кого-то в чем-то убедить, то достаточно вызвать у него сочувствие, и моделируя это эмоциональное воздействие, можно мотивировать совершать определенные поступки.

      Ученый Пол Зак изучал способы, как без использования медикаментов «взломать» систему выработки гормона окситоцина, чтобы заставить совершать определенные совместные действия. Он провел простой эксперимент: на благотворительном мероприятии, целью которого было собрать пожертвования, двум группам участников демонстрировали два разных видеоролика. Первый ролик – кадры, составляющие формализованное повествование, факты, сообщения. Во втором ролике те же факты и образы были собраны в форму драматического повествования и сопровождались эмоциональным текстом. После просмотра второго ролика аудитория пожертвовала намного больше денег, притом что информация в обоих роликов была идентична. То есть можно направлять людей совершать определенные поступки, если моделировать их эмоции. Почему подают деньги одним попрошайкам и не подают другим? Потому что одни способны вызвать сочувствие, а следовательно доверие к их положению, а у других это получается неубедительно. Для внимания нужна эмоция, для того чтобы поверить – сопереживание. Таким образом, если нужно убедить кого-то в чем угодно – пожертвовать деньги, предпочесть бренд, поверить в историю и многое другое, надо вызвать у него сочувствие, сопереживание. К распространенному афоризму «Никому верить нельзя» можно прибавить комментарий «И себе тоже».

      В 1976 году вышел фильм Франсис Вебера «Игрушка» с Пьером Ришаром в роли журналиста, который на время стал игрушкой сына медиа-магната Рамбаль-Коше. Герой Пьера Ришара предлагает эгоистичному сыну миллиардера сыграть в издателей газеты. Ребенка игра увлекает, но каково было удивление взрослого мужчины, когда маленький Эрик Рамбаль-Коше при оформлении заголовка статьи на первой полосе уверенно дает следующий совет: «Вместо названия „Катастрофа, в которой погибло 100 человек“, надо написать „100 французов погибло в ужасной катастрофе“. Папа говорит, что французы клюют только на французских покойников».

      Интерпретируя этот эпизод сегодня, можно сказать, что ребенок предложил для привлечения внимания и повышения уровня выработки гормона кортизола и окситоцина у читателей изменить эмоциональную фактуру фразы. Чем чаще определенные эмоции связывают с теми или иными образами и фразами, тем устойчивей становится эта связь.

      С внедрением функциональной МРТ исследования мозговой деятельности перешли на совершенно новый уровень. Нейробиолог из Принстонского университета Ури Хассон измерял мозговую активность одной женщины