Психология переговоров. Как добиться большего. Маргарет Нил

применять наш подход, вы сможете ответить себе на ряд вопросов, возникающих на разных этапах переговоров.

      • Когда стоит вступать в переговоры? (Глава 1)

      • Как определить, какой исход переговоров можно считать хорошим? (Глава 2)

      • В какие моменты следует отказаться от переговоров? (Глава 2)

      • Какие варианты обмена уступками стоит обдумать, собираясь создать ценность или предъявить свои притязания на нее? (Глава 3 и глава 4)

      • Что необходимо знать (или попытаться выяснить) о партнере? (Глава 5)

      • Какая информация поможет вам притязать на ценность, а какая нанесет ущерб вашей способности это сделать? (Глава 6)

      • Когда следует сделать первое предложение? (Глава 7)

      • Как можно восполнить пробелы в своих знаниях о партнере по переговорам? (Глава 8)

      • Какие стратегии можно использовать, чтобы подтолкнуть партнера к уступкам? (Глава 9, глава 10 и глава 11)

      • Как должна измениться ваша стратегия, если вы имеете дело с несколькими партнерами или ведете переговоры с целой командой? (Глава 12)

      • В какой момент следует подумать о том, чтобы перейти от переговоров к аукциону? (Глава 13)

      • Как следует завершать переговоры? (Глава 14)

      Книга состоит из двух частей. Их последовательность соответствует тому порядку, в котором они понадобятся вам при подготовке к ведению переговоров. Первая часть – своеобразный учебный курс для новичков. В нем изложены основы ведения переговоров, начиная с определения того, стоит вступать в переговоры или нет, и заканчивая описанием традиционной структуры большинства типов переговоров. Более продвинутый читатель может пожелать пропустить эти главы, но мы советуем этого не делать, так как в них описаны основы, на которых строится вся книга. Эти главы стоит полистать даже самым опытным переговорщикам. В них мы сфокусировались на стратегическом фундаменте процесса обмена информацией, необходимого для успешного ведения переговоров, а также на методах планирования и подготовки к ним; это позволит вам добиться того, чего вы хотели, и даже большего.

      Во второй части книги мы сконцентрировали свое внимание на факторах, которые подталкивают нас и наших партнеров к поведению, усложняющему ход переговоров. Вы предпочитаете сами делать первое предложение или получить его? Как следует реагировать на угрозы? Какие специфические трудности вас подстерегают, если вы работаете в команде? Как следует вести себя, если обстановка накаляется? Как смягчить боль от ощущения бессилия? В последней главе мы подведем итоги и поговорим о том,