Психология переговоров. Как добиться большего. Маргарет Нил
Читать онлайн.| Название | Психология переговоров. Как добиться большего |
|---|---|
| Автор произведения | Маргарет Нил |
| Жанр | Маркетинг, PR, реклама |
| Серия | |
| Издательство | Маркетинг, PR, реклама |
| Год выпуска | 2015 |
| isbn | 978-5-00100-067-9 |
1
В целях сохранения конфиденциальности все имена и числа в приводимых примерах были изменены. Здесь и далее прим. авт.
2
Изданы на русском языке: Левитт С., Дабнер С. Фрикономика. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010; Ариели Д. Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решения. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010; Канеман Д. Думай медленно… решай быстро. М.: АСТ, Neoclassic, 2013. Прим. перев.
3
На русском языке издана под другим названием: Фишер Р., Юри У., Паттон Б. Переговоры без поражения. Гарвардский метод. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. Прим. перев.
Комментарии
1
Tuncel E., Mislin A., Desebir S., Pinkley R. The Agreement Bias: Why Negotiators Prefer Bad Deals to No Deal at All. – Working paper, St. Louis, MO: Webster University, 2013.
2
Студенты часто спрашивают о том, знал ли доктор, что его патент в ближайшее время станет бесполезным, или это было чистой воды совпадением. Наше признание в том, что нам это не известно (и подозреваем, что наш клиент тоже не смог бы дать ответ), их огорчает. В конце концов, для идеи, которую мы пытаемся донести, не имеет никакого значения, знал доктор о конкурирующем патенте или нет. Описанная ситуация просто позволяла провести переоценку и выяснить, что с учетом возможности появления нового патента покупка прав на изобретение была бы не лучшим решением.
3
Linda Babcock and Sara Laschever, Women Don’t Ask: Negotiation and the Gender Divide (Princeton, NJ: Prince ton University Press, 2003).
4
В 1970 году женщины получали 59 центов за работу, за которую мужчинам платили 1 доллар. К 2010 году пропорция составила 77 центов к доллару. (Hegewisch A., Williams C., Henderson A. The Gender Wage Gap 2010. – Institute for Women’s Policy Research Fact Sheet. – April, 2011. – URL: http://www.lwpr.org/publications/pubs/the-gender-wage-gap-2010-updated-march-2011).
5
Schmidt M.S. TENNIS: Upon Further Review, Players Support Replay // New York Times, Section D, 2. – 05.09.2006.
6
Shiv B., Plassmann H., Rangel A., O’Doherty J. Marketing actions can modulate neural representations of experienced pleasantness // Proceedings of the National Academy of Sciences. – Опубликовано на сайте 14.01.2008.
7
Rosenthal Robert. Pygmalion in the Classroom: Teacher Expectation and Pupils’ Intellectual Development. – 1968.
8
Steele C. M., Aronson J. Stereotype threat and the intellectual test performance of African Americans // Journal of Personality and Social Psychology. – 1995. – № 69(5). – P. 797–811.
9
Shih M., Pittinsky T. L., Ambady N. Stereotype susceptibility: Identity salience and shifts in quantitative performance // Psychological Science. – 1999. – № 10. – P. 81–84.
10
Belliveau M.A. Engendering inequity? How social accounts create versus merely explain unfavorable pay outcomes for women // Organizational Science. – 2012. – № 23. – P. 1154–1174.