Продажи на миллион. Как создать прибыльную стратегию и увеличить доход за 6 месяцев. Андрей Миллиардов

товары, они покупают то, как эти товары или услуги заставляют их чувствовать себя. Например, когда клиент выбирает бренд, он, возможно, не обращает внимания на точные характеристики продукта, но он точно понимает, что эта покупка будет ассоциироваться с определенной ценностью – статусом, комфортом, безопасностью или радостью. Продавцы, осознавая это, должны быть готовы «вкладываться» в эмоциональные ожидания покупателя и учитывать эти моменты при формулировании предложений.

      Клиенты также склонны принимать решения, основываясь на том, как они воспринимают цену и ценность. Это восприятие может быть подвержено изменениям в зависимости от различных факторов: бренда, репутации компании, контекста предложения. Хороший продавец умеет не только продать товар, но и «предложить» ценность, которая превосходит ценовой фактор. Ценность – это то, что покупатель получает в ответ на свои вложения, будь то деньги, время или усилия.

      Использование принципов взаимности, авторитета и дефицита

      Принципы взаимности, авторитета и дефицита – это три ключевых психологических инструмента, которые используются при продаже для того, чтобы убедить клиента сделать покупку. Эти принципы работают на глубоком уровне подсознания и оказывают мощное влияние на поведение покупателя.

      Принцип взаимности основан на том, что люди склонны отвечать на добрые поступки тем же. Если вы предложите клиенту что-то полезное, ценное или неожиданное (например, бонус или полезную информацию), он будет чувствовать необходимость вернуть вам «долг» в виде покупки. Этот принцип играет на человеческой склонности отвечать взаимностью. Хороший продавец использует его, предоставляя клиенту маленькие привилегии или эксклюзивные предложения, чтобы клиент почувствовал себя ценным и обязанным в ответ.

      Принцип авторитета основывается на том, что люди склонны доверять тем, кто обладает опытом, знаниями или статусом. Когда продавец может продемонстрировать свою экспертность в своей области, он создает у клиента ощущение уверенности в своем решении. Важно не только владеть нужными знаниями, но и правильно их демонстрировать. Это может быть в виде рекомендаций экспертов, профессиональных отзывов, сертификатов или успешных кейсов.

      Принцип дефицита действует на человеческое восприятие таким образом, что все, что ограничено, становится более желаемым. Когда клиент слышит о том, что продукт доступен в ограниченном количестве или что предложение действует ограниченное время, его уровень тревожности повышается, что заставляет его принять решение о покупке быстрее. Люди склонны действовать, когда есть угроза упустить шанс, и это явление активно используется в продажах.

      Как создать доверие с первого контакта

      Доверие – это основа любых успешных продаж. Без доверия покупатель не примет решение о покупке, независимо от того, насколько привлекательным и нужным он считает продукт. Чтобы создать доверие с самого первого контакта,