Продажи на миллион. Как создать прибыльную стратегию и увеличить доход за 6 месяцев. Андрей Миллиардов

покупки, на самом деле просто не до конца понимает ценность предлагаемого решения.

      Как понять, что действительно важно для клиента

      Определение того, что для клиента действительно важно, – это следующий шаг в исследовании потребностей. Важно понимать, что клиенты не всегда могут четко артикулировать свои потребности, и они могут даже не осознавать, что именно им нужно. Поэтому задача бизнеса заключается в том, чтобы внимательно слушать и интерпретировать сигналы, которые приходят от клиентов.

      Для этого необходимо внимательно анализировать поведение клиента на всех этапах его взаимодействия с компанией. Как он реагирует на различные предложения? Что вызывает его интерес, а что – отказ? Какие возражения он выдвигает при отказе? Понимание этих аспектов позволяет не только правильно сформулировать ценностное предложение, но и повысить вероятность того, что клиент вернется за повторной покупкой.

      Кроме того, необходимо отслеживать, что именно важно для клиента в долгосрочной перспективе. Это может быть не только сам продукт, но и дополнительный сервис, удобство, лояльность, возможность получения дополнительных услуг или выгод. Некоторые клиенты покупают не только потому, что им нужен товар, но и потому, что они хотят быть частью эксклюзивного клуба или получить статус.

      Разработка ценностных предложений, основанных на потребностях

      После того как потребности клиента выявлены, необходимо разработать ценностное предложение, которое будет максимально соответствовать этим потребностям. Ценностное предложение – это основа для всех дальнейших коммуникаций с клиентом, это то, что он получит от взаимодействия с вашей компанией. Правильное ценностное предложение делает продукт или услугу желанными для клиента и способствует принятию решения о покупке.

      Ценностное предложение должно ясно и понятно демонстрировать, как ваш продукт или услуга решает проблему клиента или удовлетворяет его потребности. Важно учитывать не только очевидные потребности, но и скрытые запросы. Хорошее ценностное предложение должно быть конкретным, персонализированным и выгодным для клиента. Оно должно отвечать на вопросы «что я получу?» и «как это поможет мне?»

      Таким образом, создание ценностного предложения, основанного на потребностях, является важнейшим этапом в процессе построения стратегии продаж. Это предложение должно быть гибким, ориентированным на результат и максимально отражать ценность для клиента.

      Глава 3: Техники убеждения: от первого контакта до сделки

      Продажа – это не просто процесс обмена товара или услуги на деньги. Это гораздо более сложная и многослойная деятельность, включающая взаимодействие с покупателем, понимание его психологических мотивов, построение доверительных отношений и создание ценности на протяжении всего пути клиента от первого контакта до заключения сделки. В этой главе мы рассмотрим ключевые техники убеждения, которые