Психотехнологии влияния. Виктор Шейнов

нового смысла

      Во время одного из сражений, в которых участвовал А.В. Суворов, русские побежали. Полководец кинулся к бегущим, смешался с ними, крича: «Заманивай их, заманивай!» Затем: «Стой! Кругом! Ребята, в штыки! Ура!!!» Солдаты повиновались, враг такого поворота не ожидал – и теперь уже наши преследовали бегущего неприятеля. Так неминуемое поражение обернулось очередной блестящей победой прославленного военачальника.

      Мишенью воздействия на солдат послужил здесь стереотип «рядом – значит вместе». В мозгу каждого солдата, по-видимому, пронеслось: «Суворов рядом, мы вместе. Но Суворов никак не мог бежать с поля боя! Его храбрость известна всем. Значит, все мы действительно заманиваем, а я один испугался… Ур-ра-а-а!»

      В НЛП этот прием относится к рефреймингу (расширению рамок) – об этом в главе 3.

Искусственное повышение ценности

      Этот прием является видоизменением предыдущего.

      Все мы помним, как Том Сойер выполнял поручение тетушки Полли покрасить забор. Нудную, однообразную работу, грозившую украсть целый день у беззаботного времяпрепровождения, юный манипулятор превратил в увлекательное мероприятие по продаже права поработать кистью.

      Мишенью воздействия здесь явилось следующее психологическое обстоятельство: для нас более важным, чем сам факт, является то, как мы восприняли его.

Запретный плод сладок

      Можно возбудить желание, использовав и этот всем известный феномен. Мишенью воздействия при этом является стремление человека к свободе и, следовательно, к преодолению каких бы то ни было ограничений и запретов.

      По Э. Фромму, «свобода – это возможность совершать выбор». Парадокс состоит в том, что манипулятор, направляя жертву в выгодном для себя направлении, по существу ограничивает ей свободу выбора. При этом у жертвы создается иллюзия, что выбор делает именно она.

      Ф. Ларошфуко самокритично заметил: «Все, что мне в жизни нравится, либо аморально, либо от этого полнеют».

Новая точка отсчета

      Мишенью воздействия можно сделать чувство соперничества, желание быть лучше других. Только нужно это желание подогреть. Для этого ввести информацию, меняющую точку отсчета.

      «Вон, Петровы, смотри-ка, на “Мерседесе” разъезжают, а мы что, хуже?»

      Или: «И не стыдно тебе, что твоя жена одета хуже, чем Васькина?»

      Целью данных манипуляций является стремление подвигнуть мужа на новую покупку.

Апелляция к страху

      Чувство страха как мишень воздействия использовалось и используется руководителями автократического толка. Не составили исключения и многие выдающиеся личности. Атмосфера страха сопровождала правление И.В. Сталина. Великий Тимур (Тамерлан) с помощью неслыханных жестокостей парализовал волю сопротивления всех – и своего окружения, и врагов. Выдающийся полководец Г.К. Жуков из управленческой диады «кнут и пряник» явно предпочитал кнут: его появление в войсках почти всегда означало, что не один командир слетит со своей должности, а то и пойдет