Совершенствование маркетинговой деятельности организации. Сергей Каледин

участвует в тендере: резать расходы и снижать цены, в расчете на допустимо низкую прибыль и дополнительную продажу дополнительных работ.

      Некоторые строительные предприятия падают еще ниже: они изначально не включают в смету обязательные виды работ, надеясь поставить заказчика перед фактом, что необходимы дополнительные работы.

      Но это – обман. Здесь ни о каком маркетинге и продажах речи нет. Это две крайности, чаще ситуация складывается между ними.

      Работники строительных компаний что-то делают, чтобы принести заказы в свой бизнес, не считая себя продавцами и маркетологами. Они считают себя строителями, которые «просто общаются и рассказывают им, что могут сделать.

      Они же узнают, что друг товарища их приятеля работает в тендерном отделе большой компании, знакомятся с этим другом и везут его на охоту, а потом в баню.

      И все это приносит заказы. Хотя, никто их них не согласился бы, если бы их назвали продавцами или маркетологами.

      Существует две субъективные причины не развивать маркетинг и продажи в строительной фирме.

      длинный цикл продаж не дает точно оценить возврат инвестиций. Как понять, что именно приносит пользу, если заказчик «вываривается» по полгода, а то и дольше? Он сам через полгода не помнит, как попал в так называемую «воронку».

      большинство небольших бизнесов могут вкладывать деньги в привлечение и продажу только тогда, когда у них эти деньги есть (иными словами, тогда, когда им не нужны заказы). А когда объекты заканчиваются, деньги тоже куда-то деваются. Поэтому «машину, дающую заказы, заправить нечем и она не едет».

      Если сделать вывод из этих двух причин, получается, что необходимы проверенные инструменты, когда есть потребность в заказах, а финансовых ресурсов нет. Но при этом трудно понять, какие именно инструменты реально приносят заказы, потому что цикл продажи слишком длинный.

      Выходит, что система получения заказов работает «непонятно как». А хозяин бизнеса в здравом уме не будет вкладывать деньги в то, что он не понимает.

      Существует определенное различие в подходах к маркетингу среди предпринимателей. Когда разговор заходит о маркетинговом бюджете, есть две группы руководителей, которые отличаются даже в том, какие аргументы они используют.

      Одна      группа      предпринимателей      «тратит»      деньги      на      маркетинг.      Вторая

      «инвестирует» в маркетинг. Между тем такая разница в подходах дает и различный результат.

      Те, кто «тратит» деньги на маркетинг, относятся к этим деньгам, как к расходам. А стандартная реакция при этом – сокращение расходов.

      Те компании, которые «инвестирует», относятся к этим деньгам иначе: они знают, что инвестиции приносят возврат. Поэтому они:

      а) подходят к инвестированию более разумно и взвешенно;

      б) не сокращают объемы инвестирования, потому что знают: от этого зависят деньги, которые они получат.

      Интересно, что инвестиции в маркетинг, а конкретно – их объем и обоснованность,