Школа профессиональных продаж. Евгений Сергеевич Гулевич

сумма, полученная за определенный период в результате продажи товаров или услуг по основной деятельности компании.

      Если компания, которая занимается продажей бытовой техники, продала товара и услуг на итоговую сумму 250 млн рублей в этом месяце, это и будет выручка этой компании за месяц.

      Доход/оборот – сумма средств, полученная за определенный период от основного вида деятельности и других источников дохода.

      Например: компания продает медицинское оборудование – это ее основной вид деятельности. Но она также может сдавать складские помещения в аренду и давать другим компаниям деньги под процент.

      Проданные товары и услуги + доход от сдачи помещений в аренду + полученные проценты = оборот

      Чистая прибыль – все доходы минус все расходы.

      Валовая прибыль – выручка минус себестоимость всех проданных товаров и услуг.

      Маржа – это количество денег, которое компания получает при продаже товара.

      Цена, за которую вы продали продукт, минус себестоимость этого продукта = маржа

      Например: компания купила товар за 10 000, а продала за 15 000. Маржа составит 5 000.

      Маржа считается в валюте – например, в рублях.

      Маржинальность – это то же самое, что и маржа, только считается в процентах. Этот показатель дает понимание, насколько выгодно продавать конкретный товар.

      Например: вы купили товар за 10 000 руб., а продали за 15 000 руб. Маржинальность будет 33%.

      ((15 000 – 10 000) / 15 000) × 100 = 33%

      Наценка – это соотношение маржи и себестоимости, выраженное в процентах. Если считать в рублях, то наценка будет равняться марже. Однако если считать наценку в процентах, то она не будет равняться маржинальности.

      Покупая товар за 10 000, а продавая за 15 000, мы имеем наценку 5 000:

      5 000 / 10 000 × 100 = 50%

      Итого наценка = 50%

      Но маржинальность при этом будет не 50%, а 33%:

      (5 000 / 15 000) × 100 = 33%

      То есть наценка – это отношение маржи к себестоимости. А маржинальность – это отношение маржи к стоимости.

      ПОКАЗАТЕЛИ ПРОДАЖ

      Объем продаж – это количество единиц товаров или услуг, проданных за определенный период. В денежном выражении объем продаж равен выручке.

      Конверсия – это отношение результата к количеству попыток. Этот показатель показывает, насколько эффективен тот или иной продавец.

      Например: конверсия «звонок/сделка» показывает, в скольких процентах случаев звонок продавца завершился продажей.

      Как посчитать конверсию?

      Результат / количество попыток × 100 = конверсия

      Получается, что если сотрудник сделал 100 звонков и 2 звонка привели к продаже, то конверсия из звонка в сделку этого сотрудника = 2%.

      Показателей конверсии может быть очень много, но считаться они будут одинаково. Берем цифру на выходе, делим на цифру на входе и умножаем на 100. Если мы хотим посчитать конверсию «звонок/коммерческое предложение (КП)», то мы возьмем количество отправленных КП, разделим его на количество состоявшихся диалогов и умножим