Основы успеха. Стратегический анализ компании «Этажи». Евгений Анферов

на рынке недвижимости. Риелтор, обладая повышенной информированностью, помогает преодолеть информационную неполноту самым удобным способом для клиента. Отмечу, что информированность агента и неинформированность клиента создают ситуацию информационной асимметрии и есть люди, которые используют это только в своих целях, без учета целей клиента. Такое поведение называет оппортунизмом, и я подробно расскажу о том, как это работает в последующих главах.

      Упрощая ситуацию, можно привести такое рассуждение. Неполнота информации приводит к разрыву между минимальной ценой продажи объектов и максимальной ценной покупки. Никому не известно, за какую цену продавец готов продать свой объект. Этого не знает и сам продавец. И никто не знает, за какую максимальную цену купит этот объект тот или иной покупатель. Почти всегда существует этот разрыв, часть которого превращается в доход риелторов. И здесь не важно, использует ли риелтор клиентоориентированную модель или зарабатывает с помощью оппортунизма.

      Этот разрыв в мире финансов называется «спред». Особенность рынка недвижимости в том, что этот спред достаточно велик, чтобы появились экономические агенты, использующие его как источник основного дохода.

      Вот так, выражаясь научным языком, неполнота информации вызывает транзакционные издержки. Это не те издержки, которые банки берут за перевод денег, а издержки времени и усилий, которые необходимо совершить участникам рынка для преодоления информационной неполноты. Неоднородность товара и различие между целями участников создают ситуации с разной степенью информационной неполноты, значит, с различной нагрузкой транзакционными издержками.

      Итак, можно сказать, что экономическая функция риелтора состоит в том, чтобы связать спрос и предложение на рынке недвижимости самым эффективным способом. Эффективность целиком и полностью зависит от изначальных целей и мотивов клиента. Приведу пример для иллюстрации этой идеи.

      Продавец однокомнатной квартиры хочет переехать в двухкомнатную, и у него есть доплата. Цены на рыке растут. Риелтор, который не понимает целей и потребностей клиента, устанавливает заоблачную цену на «однушку». Со временем рост рынка как бы догоняет эту «заоблачную» цену, но подорожали «двушки», следовательно разница между объектами тоже выросла. Более того, на растущем рынке не так просто «поймать» достойный вариант, так как покупатели конкурируют за квартиры. В итоге клиент переезжает в квартиру, которая была доступна, а не та, которую он себе представлял и мог позволить изначально. Формально риелтор выполнил задачу. Но выбранный способ не самый эффективный для его клиента.

      Неполнота информации создает условия для возникновения индустрии риелторских услуг. Даже если кто-то со стороны продавцов или покупателей полагает, что легко может преодолеть информационную неполноту, всё равно существует вероятность столкнуться с непонятной ситуацией пополнения рынка новыми товарами