Курс молодого байера. Как выкупать автомобили с пробегом ниже их рыночной стоимости. Василий Назарьев

смыслом.

      Теперь давайте рассмотрим, что мы увидим на сайтах объявлений, если большинство продавцов действуют по этой схеме. Мы увидим список объявлений о продаже похожих машин, в котором будут такие цены:

      800 000

      800 000

      780 000

      760 000

      740 000

      730 000

      720 000

      700 000

      Именно по этой лестнице шел продавец в нашем примере, такие цены он устанавливал в объявлении каждую неделю. Не факт, что последние два объявления мы увидим, потому что за эту стоимость автомобили достаточно быстро покупают и объявления будут сняты.

      Рыночная цена этого автомобиля составляет 700 000, потому что именно за эти деньги его были готовы купить и в итоге купили. В объявлениях мы видим диапазон 700 000—800 000, и цена 750 000 может показаться среднерыночной. Для следующего продавца, пришедшего продавать свой автомобиль, решение начать цены 800 000 кажется вполне логичным. Вспомним, с чего мы начинали, и увидим, что цикл замкнулся. С этой суммы следующий продавец начнет продажу и запустит этот цикл еще раз.

      Жадность / прагматичность

      Следующую причину, по которой клиента не устраивает оценочная стоимость его автомобиля, можно назвать жадностью или прагматичностью. Это положительная и отрицательная формулировка одного и того же явления: желания клиента заключить сделку на максимально выгодных для себя условиях. Сюда же можно отнести опасения клиента, что в другом месте ему предложат за его автомобиль больше.

      Каждый человек хочет продать свой автомобиль как можно дороже, это факт, но есть и другой факт.

      Жадность клиента борется с ленью.

      Многие исследования подтверждают, что чаще всего клиенту необязательно, чтобы наше предложение было самым лучшим по цене. Часто достаточно того, чтобы оно было адекватным. То есть большинство клиентов хотят убедиться, что наше предложение достаточно справедливо и не ущемляет его интересов. После этого они скорее всего не будут тратить много времени и сил на то, чтобы найти самое лучшее предложение. Это происходит потому, что чаще всего человек считает, что те усилия, которые он потратит на поиск самого лучшего предложения, не стоят той разницы в цене, которую он, возможно, получит.

      Например, клиент зачастую готов продать свою машину нашему дилерскому центру за 1 030 000, даже если он догадывается, что в каком-то другом месте ему бы предложили за нее 1 050 000. Особенно если у него есть еще несколько предложений за те же 1 030 000, и его вполне устраивают уровень нашего сервиса и отношение к нему.

      Здесь важно не путать абсолютные величины в рублях и относительные в процентах. Есть ряд экспериментов, подтверждающих что большинство покупателей ведут себя нерационально. Например, готовы пройти два квартала, чтобы купить такой же фонарик за 5$, а не за 10$. Эти же люди чаще всего не готовы пройти этот же путь, чтобы купить такие же наушники за 105$, а не за 110$. Им кажется, что в одном случае переплата вдвое,