Курс молодого байера. Как выкупать автомобили с пробегом ниже их рыночной стоимости. Василий Назарьев

Сколько вы бы хотели за свой автомобиль? («прощупывает» клиента).

      Клиент: Пока не знаю, хотелось бы услышать ваше предложение (боится открыться).

      Байер: У меня уже готов расчет оценочной стоимости, просто любопытно, совпадут ли наши возможности с вашими ожиданиями. В любом случае ответ на этот вопрос вас ни к чему не обязывает (настаивает).

      Клиент: Я мельком посмотрел цены в интернете и пришел к выводу, что хорошая цена 1 300 000 (незнание, страх, завышение стартовой цены).

      Байер: 1 300 000 – это очень дорого для такого автомобиля, мы готовы предложить за него 1 100 000.

      Клиент: Да, я перегнул палку, сказав 1 300 000, я был неправ, а вы – правы.

      Как часто такой диалог можно услышать в реальной жизни? Все, кроме последней реплики клиента сплошь и рядом. Последнюю реплику клиента мы не услышим никогда.

      Если клиент озвучил свои завышенные пожелания, он от них не откажется. Иначе он и теряет деньги, и «теряет лицо».

      Назвав 1 300 000, клиент будет отстаивать именно эту сумму. Бывает, что байер начинает спорить с клиентом, и каждый стремится доказать другому, что тот неправ. Такие споры ни к чему хорошему не приводят, клиент уходит недовольный, с ощущением, что его здесь не поняли. У байера тоже остается неприятный осадок на душе.

      Лучше использовать другой сценарий. Байер сначала аргументированно презентует клиенту оценочную стоимость, которую он рассчитал. После этого спрашивает у клиента, сколько клиент хотел бы за свой автомобиль. В этом случае клиент вполне может озвучить 1 150 000, т.е. меньше, чем он назвал бы в другой ситуации. Это логично, потому что теперь у клиента появилось понимание, сколько стоит его автомобиль. Теперь он не боится продешевить, потому что байер первым «открыл свои карты». Клиент по-прежнему хочет больше, чем мы ему предлагаем, но наши позиции уже ближе. Байер может упростить свою работу, если просто перестанет спрашивать у клиента, сколько тот хочет за свою машину, перед тем как назвать оценку.