Настольная книга Категорийного менеджера. Людмила Евгеньевна Синяковская

внешний вид переговорщика, Вы должны соответствовать моменту переговоров, нести лицо компании, своим внешним видом сразу рассказать о себе. Дресс-код поддерживается.

      Психологическая подготовка – это эмоции.

      Секрет 1 «Уберите свою точку нужды»

      Никакими эмоциями мы не показываем, насколько сильно нуждаемся в партнёре. Сильная заинтересованность выдает слабость, зависимость от партнёра. Только чёткая деловая линия.

      Секрет 2 «Сила переговорщика в безразличии»

      Это дополняет эмоциональное состояние при переговорах.

      Деловой стиль. Спокойный, уверенный, хорошо выглядишь. Упакованный «Портфелем Переговорщика». Владеешь знаниями ресурсов и сервисов собственной компании. Четко подготовленное коммерческое предложение, включающее в себя таблицы расчетов, аналитику, статистику. Планы развития. Это позволит провести переговоры на профессиональном уровне.

      Собираем «портфель переговорщика».

      «Портфель переговорщика» содержит:

      описание товара, который, вы собираетесь предложить, данные в таблице, с показанием расчёта и конечной выгоды,

      перспектива партнерских отношений, индивидуальная программа развития,

      бланки шаблоны, которые вы собираетесь утвердить к договору,

      статистика ваших продаж или закупок в графиков визуализированная,

      статистические данные, анализ продаж данной торговой марки, торговой точки, данные по региону, изменения на рынке, сертификаты.

      достижения вашей компании или продукта, договора о которых будет идти речь при переговорах, они должны быть у вас на руках, чтобы в любое время при переговорах не могли обратиться к любому интересующему Вас пункту,

      рекламные материалы помогут вам без труда рассказать о продуктах или о будущих изменениях.

      различные предметы, для того чтобы психологически вас ничего не сбило, не вывело из состояния делового покоя, всё что может понадобиться вам технички в переговорах должно быть у вас с собой.

      Перечисляем, ваши визитки для знакомства, ручки, калькулятор, блокнот.

      Цель портфеля – это уверенность.

      Чек-лист подготовки к переговорам

      Я определил цели переговоров в диапазоне минимум-максимум

      Я выяснил реальную текущую ситуацию на рынке и убедился, что предполагаемые мною условия сделки выгоднее среднерыночного предложения

      Я узнал историю взаимоотношений нашей компании с этим партнером

      Перечень требований к партнеру подготовлен и ранжирован по степени важности для нашей компании

      Я подготовил перечень псевдоуступок и реальных уступок, на которые мы можем пойти в ответ на уступку или требования партнера

      Я знаю всю необходимую информацию о партнере, об его поставщиках, его конкурентах

      У меня составлен список вопросов к партнеру, на которые я должен получить ответы в ходе переговоров

      Я