Лайк – репост – покупка. Павел Пресняков

пример – доставка пиццы. Что важно для людей, которые ее заказывают? Быстро утолить голод, и чтобы пицца приехала горячая. Если приходится ждать пиццу два часа, и она приезжает с застывшим сыром, то в ней уже нет смысла. За это время можно сходить в магазин и что-то приготовить. Давайте сравним две рекламы:

      1. «В нашей пицце много колбасы».

      2. «Доставка за 30 минут или пицца бесплатно».

      Какая сработает лучше? Конечно, вторая. Потому что она четко попадает в боль целевой аудитории.

      Подарите радость от покупки

      Есть такое правило: любая покупка случается тогда, когда положительных эмоций от приобретения больше, чем отрицательных.

      Давайте на примере покупки айфона. Какие есть при этом радости?

      + «Вау, я с айфоном! У меня теперь есть крутой телефон» – эмоции от обладания.

      + «Теперь видно, что я хорошо зарабатываю» – повышение статуса.

      + «Ничего не будет тормозить, я смогу работать быстрее и эффективнее» – повышение производительности труда.

      + «Подарю айфон жене, она будет очень рада» – улучшение отношений.

      А какие могут быть неприятные эмоции?

      – «Блин, какой дорогой, придется кредит брать» – не хочется расставаться с деньгами.

      – «Что тут нажимать, ничего не понятно» – дискомфорт от того, что не умеешь пользоваться.

      – «Сейчас куплю, а через месяц новая модель выйдет» – страх не успеть за трендами.

      – «Консультант смотрит на меня как на пустое место» – неприятный продавец тоже влияет на эмоции от покупки.

      И таких вариантов много.

      Наша задача – при помощи контента, рекламных сообщений, при помощи работы менеджеров нейтрализовывать отрицательные эмоции от покупки. Делать так, чтобы положительные впечатления перевешивали. Тут нам снова нужно четкое понимание страхов.

      Идеально, если на каждый страх вы можете дать какую-то гарантию. Например:

      «Прошел курс и не получил результат – 100%-й возврат денег».

      У клиентов инфобиза это частое опасение – «потрачу деньги, время, и ничего не получится». Предложите сделку: «Вы делаете то, что от вас требуется, выполняете все задания, и если результата нет, то вы получаете назад всю стоимость курса». Пропишите эту гарантию в оферте. Таким образом вы проговариваете двустороннюю ответственность и повышаете результативность своих студентов. А еще показываете, что уверены в том, что ваш продукт работает.

      «Если дно печки прогорит – вернем деньги».

      Это гарантия качества товара и ваша готовность отвечать за брак.

      «Разбился товар при доставке – отправим новый».

      Этим обещанием снимаем один из страхов, который появляется при покупке товаров онлайн. Демонстрируем готовность отвечать за всю цепочку логистики, за всех партнеров. То есть даже если накосячили в доставке – не перекладываем эту проблему на покупателя, берем ее на себя.

      Давайте закрепим:

      1.