Лайк – репост – покупка. Павел Пресняков

нужно «подкрутить» какой-то из этих элементов – или несколько сразу.

      Начнем с продукта.

      Продукт

      Что вы продаете? Я спрашиваю об этом аудиторию на многих своих выступлениях. Хочу спросить и вас. Возьмите карандаш или ручку и запишите ответ.

      Какие ответы слышу чаще всего?

      – Мы продаем детскую одежду.

      – У нас услуги по ремонту.

      – Я продаю персональные тренировки и т. п.

      Но все не так просто. Объясню на примере.

      Один из моих интернет-магазинов называется «ШампурКазан». И казалось бы, все понятно, там мы продаем чугунные казаны. Но люди не хотят казаны как таковые, они хотят приготовить плов. А плов они хотят, чтобы собрать друзей и душевно посидеть на природе. То есть мы продаем удовольствие, время в кругу близких, а не казаны.

      Так и вы продаете не персональные тренировки, а уверенность в себе. Не детскую одежду, а заботу. Не услуги по ремонту, а порядок. Понимаете? Теперь возьмите ручку еще раз и запишите новый ответ на этот вопрос.

      Что такое продукт? Это совокупность: товара, услуг, цен, сервиса, спроса и так далее.

      Продукт – это основа вашего бизнеса и самое главное, над чем должен работать маркетолог. У меня в личке 100500 запросов вроде «Реклама не работает, помогите исправить рекламу». Начинаем разбираться – и оказывается, что проблема не в креативах и не в настройках, а в продукте.

      Давайте приведу пример из собственной практики. Как-то мы запускали рекламу на магазин «ШампурКазан». Получили много лидов по низкой цене. Отдали их в отдел продаж, но большая часть не закрывалась. Почему? Заявки плохие? Менеджеры плохо работают? Начали разбираться. Звоним клиенту, он говорит:

      – Да, я хотел купить мангал.

      – Окей. Стоит 5 тысяч, плюс доставка 800 рублей.

      – Нет, дорого. Я на Wildberries куплю дешевле и с бесплатной доставкой.

      Следующий клиент тоже был недоволен дорогой доставкой. Он сказал что-то типа:

      – У меня в соседнем доме все это хозяйство продается. Лучше сам дойду, чем столько платить за доставку.

      Что получается? Заявки были максимально целевыми. Но сам продукт – так себе. Потому что, предлагая наш товар без добавленной ценности, мы конкурируем с маркетплейсами по цене и доставке. И проигрываем. Мы можем залить в рекламу сотни тысяч и разориться, если не поправим продукт.

      А вот если продукт будет крутым, если он четко будет решать проблему людей, будет работать любая реклама.

      Как же создать продукт, который нужен людям? Продукт, который они захотят купить, даже если он будет дороже, чем у конкурентов.

      Самый простой способ понять, в чем ценность вашего продукта, – спросить об этом ваших покупателей. Как именно это делать – поговорим в следующей главе.

      Если вы четко ответите на вопрос «Кому мы продаем?», то автоматически поймете и что вам надо продавать.

      Есть такое понятие – сегменты целевой аудитории. Вы должны выделить те группы людей, которым будете продавать.

      Пример. У меня есть друг, который занимается продажей квартир. Однажды он пришел мне на консультацию,