Возражения. Константин Чикулаев

от размышлений к действиям. Вот вы уже едете за подарками и сладостями для своих любимых. В чистом виде проблема – есть энергия, поселившаяся внутри нашего тела (тело = совокупность физики, психики и разума). Очень часто нам требуется время, чтобы внутри нас накопилось достаточное количество ментальных Джоулей. Немного напоминает историю про новые и очень красивые туфли. В начале дня обновка немного трёт или жмёт ногу, но мы ещё готовы мириться с временным дискомфортом. Туфли новые – должны же они когда-нибудь разноситься! К вечеру второго дня наш энтузиазм исчезает: мы уже мысленно швыряем их в урну, пока босиком бежим в аптеку за пластырем.

      Проанализируйте свои три последние покупки, какое несоответствие „желаемого“ и „действительного“ заставило вас потратить свои деньги? Что даровало вам энергию? Напомню, само по себе слово „проблема“, как и „потребность“, и „продажа“ – раздражитель для клиентских ушей. Заменяйте „проблему“ в своей речи на „ситуацию“, „момент“, „идею“, „пожелание“, „результат“. Покупатель не должен видеть в вас продавца, наоборот – он должен чувствовать ваше искреннее желание помочь ему решить его вопросы, воплотить в жизнь его мечты.

      К сожалению, или (для тех, кто живёт по принципу «лох – не динозавр») к счастью: клиент – не всегда эксперт! О многих проблемах, что поджидают его на пути от выбора продукта до окончания срока его эксплуатации, он даже не подозревает, поэтому в моменте может настойчиво отказываться от „ненужного“ дополнительного функционала, особенно если тот стоит денег. Эх, потом он скажет, что знал бы прикуп, жил бы в Сочи, но пока преждевременная презентация лишь сформирует антиценность предложения и разрушит контакт. Зачем переплачивать, если нет проблемы, а значит и пользы? (или человек не осознаёт возможность её появления, что по своей сути одно и тоже, потому что «правда» – не то, что есть на самом деле, а то, что кажется таковой, но это уже философия) Естественная реакция покупателя на продавца, который предлагает решение „несуществующих“ трудностей или потенциальных, но явно ненужных возможностей – отторжение или даже раздражение. Так рождаются отговорки.

«Отговорка – сопротивление, при котором покупатель не видит ценности или во всём предложении, или в какой-либо из его частей»

      Примеры из разных сфер деятельности:

      – Спасибо, нам ничего не нужно.

      – Здесь оно будет лишним!

      – Все эти товары одинаковые, поэтому мы смотрим на цену.

      – Зачем вы об этом спрашиваете?

      – Мы уже работаем с другими.

      – Не надо мне ничего рассказывать, просто назовите цену!

      – Скиньте коммерческое предложение на почту…

      – Пожалуйста, посчитайте без лишних наворотов…

      Идея отговорок состоит в том, что покупатель отрицает наличие проблем, по которым предлагается решение. Особо настойчивые продавцы не сдаются, продолжая презентовать свой товар или навязывать встречу, всё дальше и дальше отталкивают покупателя. Того начинает терзать внутренний