Решение проблем в отделе продаж. Андрей Августович Анучин

санкции (т. е. к примеру был план в 5 млн. руб, а выполнено 3 млн. руб., тогда делается пропорция и недостающая сумма добавляется к плану на следующий месяц). Если такая ситуация повторяется в течении 3-х месяцев, то менеджера увольняю. Но это происходит нечасто – было всего один раз.

      Так как у менеджеров система вознаграждения напрямую связана с реализацией, то увеличение продаж идёт постоянно. Для того чтобы не возникло ситуации, что менеджеру попадает в «зону комфорта» и зарабатывает достаточно для него – планы продаж постоянно увеличиваются. Например, для того чтобы получить свои 50 тыс. рублей, нужно выполнить план в 6 млн. руб.

      КЕЙС 5. ПЕРЕХОД К ДВУХУРОВНЕВОЙ МОДЕЛИ ПРОДАЖ

      Компания, в которой я работаю, оказывает услуги. В группе компаний 8 продуктовых направлений, из которых часть объединены в департаменты, часть выделена в отдельные юридические лица: аудит, оценка, налоговый консалтинг, управленческий консалтинг, учебный центр, аутсорсинг, услуги по МСФО, услуги по методологии корпоративного учета. Большинство услуг носит разовый характер (оценка), но есть и услуги, где возможны перезаключения (аудит). Цикл продажи – обычно от двух месяцев. По некоторым услугам требуется сопровождение (ведение клиента во время оказания услуги).

      Менеджеры отдела продаж занимались и поиском клиентов, и заключением договоров и сопровождением. Соответственно, объем продаж стал падать, так как старым менеджерам не нужно было проявлять активность, для пополнения клиентской базы, они дружили со своими старыми клиентами и занимались входящими звонками.