Записки прохиндея. Август Котляр

этом на некоторых дилершипах меня не подпускали к интернет-продажам и даже к телефону, а вот эти-то ребята и зарабатывали по десятке грина в месяц, ведь большинство клиентов начинало искать автомобиль онлайн, и они чатились с нашими интернет-продавцами; другие клиенты находили также машину онлайн или в печатном журнале, и звонили на дилершип, уточнить, есть ли такая-то в наличии. Договорившись с продавцом онлайн или по телефону, они приезжали уже к конкретному продавцу и закрывали сделку. А я вынужден был ловить клиентов как скачущих плох, вживую, на площадке, на улице, у сервиса и вообще где придётся.

      И ещё одно золотое правило, даже бриллиантовое. Нельзя продать тому, у кого нет денег. Прежде, чем распускать павлиний хвост, кривляться, скакать на цырлах вокруг клиента, надо выяснить, есть ли у него деньги или будет ли ему одобрен кредит от банка. На многих американских дилершипах есть так называемые fiveliners, файвлайнеры, опросные листки с пятью вопросами, где помимо имени, фамилии, адреса, телефона и электронной почты попросят указать заветные цифры SSN, Social Security Number, номера социального страхования, это нечто вроде российского ИНН и СНИЛС одновременно. Продавец несёт этот файвлайнер своему менеджеру, и тот в пять секунд пробивает всю финансовую подноготную это prospect, потенциального покупателя, и говорит следующее: it’s okay, flake или ghost. Первое означает, что человек кредитоспособен, можно иметь дело. Второе – это дурогон, пришёл от нечего делать, развлекаться, неплатёжеспособный. Третье – это буквально привидение, только финансовое приведение, его не существует в материальном мире кредитный рейтингов, это человек без кредита вообще. В первом случае спокойно работаешь с клиентом. Во втором случае ты просишь “флейка” привести поручителя или предлагаешь купить за кэш. В третьем – то же самое, что во втором, но можно ещё предложить очень высокий down payment, первоначальный взнос, потому что иногда таким одобряют кредит под повышенную ставку.

      Лично для меня, когда я приехал в Америку, пойти в продажи было разумным решением – я не только зарабатывал какие-то деньги на жизнь, но и узнал американскую жизнь так, как не знали её сами американцы. В продажах всегда можно заработать, надо только продавать то,что продаётся, и тем, кто в состоянии это купить. Позже мы обратимся к некоторым авторам и тренерам по продажам, достойным вашего внимания. Вам придется прочитать и прослушать несколько курсов по продажам, чтобы пройти соответствующее обучение. Это позволит вам зарабатывать деньги, как только вы получите что-либо на продажу. Не всегда удаётся получить то, что хотелось бы продавать: я, продавая автомобили Honda, пытался устроиться в авиационное подразделение и начать продавать только появившиеся реактивные самолёты Honda Jet. Не взяли. Я пытался устроиться продавать top drivers, топ-драйверы, это такие двигатели, устанавливаемые на верхушках нефтяных вышек, они приводят во вращение бурильные механизмы. Не взяли, хотя мне было кому их продать. Во многие места меня не взяли, хотя по умению втереться