Записки прохиндея. Август Котляр

одна продавщица из Saks Fifth Avenue Покупатели Mercedes в Хьюстоне посещают дилершипы по воскресеньям, когда никто не беспокоит их своей назойливой помощью и они могут спокойно побродить среди автомобилей, когда никто не жужжит в ухо и не тянет за рукав в автосалон, чтоб начать разводилово. Мне это как раз объяснил продавец по кличке Dutch (Голландец) на дилершипе Mecedes Houston North, когда я как раз в воскресенье туда приехал присмотреться к Гелендвагену.

      Занимаясь продажами автомобилей, я заводил знакомства с клиентами молча. Если я видел их на площадке, бродящими под техасским солнцем между автомобилями, я давал им бутылки холодной воды без всяких "привет" и "чем могу помочь". Без слов я протягивал им бутылку холодной воды и спрашивал, не хотят ли они горячего чая, чёрного или зелёного? Мой вопрос вызвал у них недоумение. Они не понимали, зачем им hot tea, какой может быть "горячий чай" в такой зной? Я объяснял, что родился в России, летом мы пьем горячий чай, потому что он более полезен при жажде, чем холодный. Это было ненавязчивое объяснение, почему у меня жёсткий акцент. Затем начались вопросы со стороны клиента: как мне нравится Техас, есть ли у меня дети и так далее. Теперь я опрашивал клиентов, они проявляли интерес к моей персоне. Тогда я сказал им: "Не смотрите на это дерьмо, давайте я покажу вам что-нибудь приличное – вам пикап или SUV?”. Только после этого они говорили, что им действительно нужно. Потому что если задать обычный вопрос: "Что привело вас сюда?", то безмолвный ответ будет: "Мне нужна машина, придурок, или какого хрена мне ещё тут надо?"

      3. Нарушайте привычные схемы продаж. Например, вы берете клиента на тест-драйв. Он боится повредить автомобиль. В общем, для клиента, особенно для молодой девушки, это волнительно. Я обычно говорю: "Не волнуйтесь, расслабьтесь, все повреждения за счет заведения, хотите, я нацарапаю ваше имя на капоте?".

      Когда клиент спрашивает о маршруте тест-драйва, я обычно говорю: "Вы можете ехать куда хотите. Вы можете похитить меня на некоторое время. Если вы будете хорошо со мной обращаться, я куплю вам кофе и сэндвич". Или: "Давайте поедем в Галвестон (это побережье техасского Мексиканского залива), вода сегодня отличная (на самом деле ехать больше часа в только в одну сторону)".

      Я заметил, что американцы восхищаются людьми с чувством юмора. Большинство ведь работяги, не видят ничего, кроме тяжелой работы и обескураживающих счетов за электричество или за медицинскую помощь. Когда они видели, что я чрезвычайно дружелюбен, не навязчив и действительно заинтересован в их нуждах, лёд между нами таял. Я действительно хотел найти хороший автомобиль по разумной цене, и они покупали его у меня. Без хвастовства, я закрывал почти каждую сделку, если клиент получал одобрение от банка на кредит или лизинг. Я превзошёл традиционные схемы продаж и продавал достаточно; начальники часто упрекали меня за нетрадиционные маркетинговые инструменты, но терпели, потому что хорошо продавал.

      4. Чтобы сломать шаблоны, вы должны применить главное правило продаж. Это правило очень