Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам. Игорь Рызов

нашем регионе?

      П:

      – Пока не было опыта.

      Ч:

      – Вот когда поднаберетесь опыта, тогда и приходите.

      Чиновник с первой же секунды занял роль «хозяина» и расспросил обо всем своего «гостя», после чего и принял решение. Причем то, которое было выгодно ему.

      Здесь, опираясь на собственный опыт, скажу, что очень многие продавцы недоумевают: «Почему так получилось? Я все рассказал, так грамотно ответил на вопросы, а покупатель выбрал конкурента». Разгадка в том, что, когда мы отвечаем на вопросы, мы становимся «гостем», отдаем роль «хозяина» и, соответственно, право выбора оппоненту. А получив право выбирать, покупатель обязательно им воспользуется.

      Очень важно побороться за роль «хозяина». Если вы почувствовали, что вам вопросов задают как-то уж слишком много, знайте: с каждым заданным вопросом вы все дальше и дальше от своей цели. Очень важно разорвать цепь и перехватить инициативу, начать задавать контрвопросы.

      Посмотрим, как можно было бы перестроить вышеприведенный диалог с использованием техники «контрвопрос».

      

      П:

      – Мы хотим попросить вас выделить нам землю под строительство супермаркета.

      Ч:

      – Что планируете продавать?

      П:

      – Товары народного потребления. Они важны для людей, и мы имеем опыт такой работы.

      Ч:

      – Расскажите подробнее.

      П:

      – Мы работаем с 2000 года во многих регионах, и у нас есть богатый опыт, много отзывов. Скажите, пожалуйста, а вашим жителям было бы интересно иметь богатый выбор доступных товаров?

      Ч:

      – Вопрос интересный… Думаю, что, наверное, неплохо.

      П:

      – Я буду очень признателен вам, если бы вы посмотрели наш план и дали бы свою экспертную оценку. В каком формате вам удобнее было бы посмотреть документы?

      Ч:

      – Я предпочитаю печатный формат.

      Задав контрвопрос, посетитель перехватил роль «хозяина» и в результате имеет большие шансы продвинуться в этих переговорах.

      

После того как дали ответ на поставленный вопрос, обязательно задайте оппоненту контрвопрос.

      Прием: «Контрвопрос»

      

 – Извините, вы выходите на следующей остановке?

      – Да.

      – А те, кто стоит перед вами, – они выходят на следующей остановке?

      – Да, не волнуйтесь.

      – А вы у них спрашивали?

      – Да, я спрашивал.

      – И что они вам ответили?

      – Они ответили, что выходят.

      – И вы им поверили? …

Постулат 3. «Задать шкалу ценностей. Обесценить»

      Дальше происходит следующее. Тот, кто выступает в роли «хозяина», начинает вводить свою систему ценностей. Это – его следующий шаг в переговорах. И как только он вводит свою шкалу ценностей, ситуация сразу кардинально меняется. Взявший роль «хозяина» может в любой момент, исходя из своей шкалы, и приподнять, и опустить собеседника-«гостя».