Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам. Игорь Рызов

желаемого результата с гарантией в 98 процентов. Но есть случаи, когда и эти способы не работают. Например, когда у человека нет чувства страха или нужды.

      Зона неизвестности – мощнейший переговорный прием, применяя который можно легко добиваться от оппонента движения в вашем направлении.

      Допустим, начальник в очередной раз требует от подчиненного остаться после работы и доделать проект. Подчиненный не готов и не хочет работать в свое свободное время. Большинство начальников начинают угрожать, трясти приказами и действовать, как им кажется, жестко. На самом деле именно такое поведение провоцирует дальнейшее сопротивление и нелояльность сотрудника.

      Здесь самое время вспомнить прием «Оставить человека в зоне неизвестности». Нужно сказать всего лишь одну фразу: «Ну, Иван, раз не хочешь оставаться – не надо. Я думаю, мы справимся без тебя». Этой фразой начальник запускает в голове у подчиненного самого жесткого переговорщика – страхи и неопределенность. А уж они, поверьте, умеют уговаривать.

      Итак, мы рассмотрели все пять постулатов методики «Кремлевская школа переговоров». Заметим, эта методика использует еще и так называемый маятник эмоций.

      Эмоции у живого человека не могут быть нейтральными. Маятник эмоций постоянно находится в состоянии колебания. Даже если мы спокойны, небольшое колебание маятника все-таки присутствует. Задача же переговорщика, который использует «кремлевскую» методику, – придать маятнику максимальную амплитуду, чтобы более эффективно управлять нашими поступками и действиями.

      Давайте понаблюдаем, что происходит с маятником во время каждого из описанных нами пяти шагов-постулатов.

      Шаг 1 и Шаг 2 – послушали и задали вопросы. У нас создается приятное и даже радостное настроение. Маятник занимает крайне позитивную сторону.

      Шаг 3 – происходит обесценивание. Маятник резко занимает противоположную сторону.

      И конечно же, после четвертого шага, когда нам постелили «ковровую дорожку», маятник перемещается в позитив. Мы хотим остаться именно в этом состоянии.

      Если этого недостаточно, делается еще один шаг – № 5.

      

В каких случаях этично применять подобные методы в переговорах?

      Прежде чем ответить на этот вопрос, давайте дадим оценку эффективности данной методики.

      

Как измерить эффективность любой системы переговоров

      Есть три вектора, по которым она оценивается.

      1. Система переговоров должна привести к разумному соглашению, если таковое возможно.

      2. Она должна быть эффективной для достижения результатов дела.

      3. Она должна улучшить или хотя бы не ухудшить отношения между сторонами.

      Критерии оценки эффективности переговоров

      1-й и 2-й пункты не вызывают сомнений. Конечно же, она результативна и, естественно, приводит к соглашению.

      

А здесь самое время задать вопрос: насколько