Beş Yıldız. Carmine Gallo

dünyada öne çıkmak için ikna araçlarını anlayıp kullanmanızı sağlamayı amaçlıyor. Ama ikna teorisinin babası Aristoteles’in modern dijital çağımızın yapıtaşlarını, yani mantığı nasıl icat ettiğini anlatmak adına rotamızı biraz değiştirmeye değer.

İKNANIN VE MODERN BILGISAYARIN BABASI ARISTOTELES

      Dijital devrimin kökleri matematikçi George Boole’un matematiksel mantık adında tuhaf bir bilim dalını tanıttığı 1847’ye uzanır. Boole bütün değişkenlerin ya “doğru” ya “yanlış” veya ya “açık” ya “kapalı” olduğunu ispat etti. Bu konu o zamanlar herhangi bir pratik uygulaması olamayacak kadar soyut bulundu. Ama bildiğimiz üzere fikirler fikirler üstüne kurulur; Boole’un denklemleriyle formüllerinin başına gelen tam da bu oldu. MIT’de lisansüstü eğitim gören Claude Shannon 1930’larda Boole’un matematiğini elektrik devrelerine uygulayarak modern bilgisayarların temelini attı. Biliminsanları Boole’cu mantığın bilgi çağını müjdelediğine inandı. Ancak Boole’un kendisi bu şöhreti mantığı icat eden Aristoteles’e borçluydu.

      Aristoteles konuşma, yazma, mantık yürütme ve başkalarının düşünme biçimlerini değiştirme becerimizin insan potansiyelini ortaya çıkarabileceğine inanıyordu. Özgür bir toplumdaki eğitimli bir kişiyi diğerlerinden farklı kılan özelliğin başkalarını ikna etme kabiliyeti olduğunu düşündüğünden, Aristoteles insanların halka daha etkili biçimde hitap etmesini sağlayan araçlar geliştirdi. İkna edici bir iddianın öncelikle mantıksal bir yapı gerektirdiğini söyledi. İcat ettiği formül kıyas (tasım) olarak biliniyordu:

      Bütün insanlar ölümlüdür.

      Sokrates bir insandır.

      Dolayısıyla Sokrates ölümlüdür.

      Eğer iddianın nesnesini –Sokrates– herhangi biriyle değiştirecek olursak, bu iddia geçerliliğini korumaya devam eder. Boole, Aristoteles’in fikrinden hareketle kelimeleri bir matematik formülüyle değiştirdi:

      x = x * y (x grubundaki her şey y grubunda da vardır.)

      Bir risk sermayesi kuruluşu olan Andreessen Horowitz’in ortağı Chris Dixon, Boole’un Aristoteles’le bağını anlatan detaylı bir makale kaleme almıştı.45 Dixon, “How Aristotle Created the Computer” (“Aristoteles Bilgisayarı Nasıl İcat Etti”) adlı makalesinde, Aristoteles’in mantığının hem akıl yürüten hem de öğrenen “yapay sinir ağları”na nasıl zemin hazırladığını anlatır. Aristoteles gerçekten modern bilgisayarın babasıysa demek ki çok zeki bir adamdı çünkü bize makineyle rekabet etmenin sırrını da verdi. Aristoteles insanları bilgisayarlardan ayıran bir formül, bir dizi araç oluşturdu. Filozofun formülü duygusal zekâ oluşturmamızı, empati geliştirmemizi ve başkalarıyla anlamlı ilişkiler kurmamızı sağladı. Aristoteles, insanlarla bağ kurulmadan bir topluluk oluşturulamayacağına inanıyordu. Toplum yoksa mutluluk da olamaz. Ve mutlu değilsek gelişemeyiz.

PATHOS: AKILLI MAKINELERI ALT ETME ARACI

      Aristoteles mantığı icat ederek insanlara akıllı makineler yapmak için araçlar sağladı. Aynı zamanda bu makineleri alt etmenin aracını da verdi ve buna “retorik” adını koydu.

      Aristoteles retoriği, insanları hayatlarını geliştirmeye ikna etmek için yazılı ve sözlü dili kullanma sanatı olarak tanımlamıştı. Medeni bir toplumda başarının hem bilgelik hem de belagat gerektirdiğine inanıyordu. Belagatin de kalplere ulaşmak ve zihinleri değiştirmek için bir sisteme, bir formüle sahip olduğunu savundu. Aristoteles’in teknikleri bugün topluluk önünde konuşmanın temelini oluşturur. Her ilham verici konuşmanın, PowerPoint sunumunun ya da motivasyon konuşmasının özünde Aristoteles’in 2000 yıl önce ortaya koyduğu strateji yer alır.

      Aristoteles iknanın manipülatif olduğunu düşünmüyordu. Aslında ikna sanatını öğrenmemenin utanç verici olduğunu söylüyordu. Yirmi beş yıl boyunca üniversite öğrencilerine Aristoteles öğreten İngiliz edebiyatı profesörü Scott F. Crider, Yunan filozofun gerçeğin yalandan daha güçlü olduğunu düşündüğünü, bu nedenle de insanların hangi argümanın gerçek olduğunu anlayabilme kapasitesine dair iyimser bir görüşe sahip olduğunu savunur. Crider, “Yani diğer bütün koşulların eşit olduğu bir durumda, gerçek ya da haklılık, sahtelik ve haksızlık kadar ikna edici değilse, o zaman hata salonda, izleyicide ya da her ikisinde olmalıdır,” ifadelerini kullanıyor.46

      Crider’a göre, “Retorik sonuçta mutluluk sanatıdır.”47 Aristoteles, sürekli iddiaları tarttıkları ve hangisinin kendilerine en büyük mutluluğu getireceğine karar verdikleri için izleyicileri “yargıçlar” diye adlandırıyordu. İknanın nihai hedefi her iki tarafı da gelişmeye, mutluluğu bulmaya teşvik eden bir dil kullanmaktır. Aristoteles, bu hedefe ulaşmanın iki aracı olduğunu söylemişti. İknanın ilk adımı, iddianın anafikrini net ve anlaşılır biçimde ifade etmektir. İkinci adımdaysa konuşmacı, iddiasının sağlam ve mantıklı olduğunu kanıtlamalıdır.

      İddianızın anafikri, diğer kişinin yapmasını istediğiniz şeydir: Bir girişimcinin anafikri, risk sermayedarının bir fikre yatırım yapması olabilir; bir yöneticinin anafikri ekibin bir ürün yelpazesine öncelik vermesi olabilir; bir satış temsilcisinin anafikri müşterilerin yeni bir hizmet alması olabilir.

      Anafikir bir iddiaya yön kazandırır ve bir sohbetin hedefini belirler ama onun ikna gücüne cazibe kazandıran Aristoteles’in ikinci adımıdır. Bir konuşmacı üç retorik kanıt kullanarak iddiayı desteklemek zorundadır: Bunlar mantık, itibar ve duygudur. İkna etme, iddiamın mantıklı bir yapı (Logos) izlemesini gerektirir. Karakterime ve itibarıma (Ethos) dayanarak bana güvenmenizi gerektirir. Ve sizinle duygusal bir bağ (Pathos) kurmamı gerektirir.

      Mantıksal akıl yürütme çok önemli olsa da formülün sadece üçte birini oluşturur. Ethos ve Pathos olmayınca ikna gerçekleşemez. Ethos konuşmacının itibarına işaret eder. Aristoteles, konuşmacı şu üç özelliğe sahipse izleyicilerin onu güvenilir bulduğuna inanıyordu: Bilgelik, erdem ve iyi niyet. Eğer konuşmacı iyi yapılandırılmış bir iddiayla hazırlanmışsa bilge olarak görülecektir. Eğer ahlaklı ve erdemli biri olarak görülüyorsa güvenilir ve itibarlı sayılacaktır. Çok önemli biçimde, izleyici için en iyiyi istediği açık seçik belli olan bir konuşmacı iyi niyetli olarak görülecektir. Madrabaz bir “yılan yağı satıcısı”nın en güvenilmez insan olduğu akla gelir çünkü yılan yağı seyyarları sadece sizden para koparma peşindedir. Gerçekte sizin menfaatinizi düşünmezler; sadece kendilerininkini önemserler. Ahlaksız sayılırlar çünkü Ethos’ları yoktur.

      Aristoteles’in eseri insan psikolojisi üzerine ilk gerçek tartışma olarak görülür çünkü Pathos –duygu– onun oluşturduğu bu formülde çok büyük bir yer tutar. Aristoteles’e göre duygunun olmadığı yerde hiçbir şeyin önemi yoktur. Gerçekten de duygu yoksunluğunu ciddi bir kişilik bozukluğu olarak görür. Ne de olsa bir adaletsizlikle karşılaştığınızda öfke hissetmek doğaldır. Bir annenin ya da babanın ölümünün ardından yas tutmak doğaldır. Aristoteles yaşadığımız duygu yerinde olduğu sürece, bunun kararlarımıza yol göstermesi gerektiğine inanıyordu.

      Martin Luther King Jr.’ın Lincoln Anıtı’nın merdiveninde 1963 yılında yaptığı “I Have a Dream” (“Bir Hayalim Var”) konuşması bütün bu retorik kanıtları çok güzel biçimde harmanlar. Duyguya başvurulmasa –hem statükoya duyulan öfke hem de daha parlak bir gelecek umudu– bu konuşma başarısız olur, kesinlikle 20. yüzyılın en büyük konuşmalarından biri olarak görülmezdi. Yıllar önce Thomas Paine’in, Alexander Hamilton’ın ve Thomas Jefferson’ın başarıyla

45

Chris Dixon, “How Aristotle Created the Computer: The Philosophers He Influenced Set the Stage for the Technological Revolution That Remade Our World”, The Atlantic, 20 Mart 2017, https://www.theatlantic.com/technology/archive/2017/03/aristotle-computer/518697/ (erişim: 11 Temmuz 2017).

46

Scott F. Crider, Aristotle’s Rhetoric for Everybody (Kindle edisyonu: The Arts of Liberty Project, 2014), sayfa numaraları Kindle kullanıcılarının kullandığı font büyüklüğüne göre değişmektedir.

47

a.g.e.