Лучшие практики управления компаниями. Тимур Робертович Сабаткоев

бенчмарков, и деловые встречи по обмену мнениями по ситуации на рынке, и небольшие бесплатные проекты. Все это позволяет оставаться с клиентом на одной стороне, понимать его проблемы, быть открытым к решению вопросов и двигаться по пути развития компании.

      • Качество технического предложения – я видел, как проекты стоимостью несколько миллионов долларов продавались с помощью технического задания из 3 слайдов. И как не продавались sales deck из 400 слайдов, включавших описание подробной методологии. Качество вашего предложения оценивается не количеством слайдов, а тем, насколько точно вы отвечаете своим предложением на запрос клиента.

      Приведу несколько практических советов, которые помогут при подготовке коммерческих предложений на консалтинговые услуги.

Советы профессионалов

      Как следует работать над ценой:

      1. Оцените стоимость услуг конкурентов (все консультанты знают текущие команды на рынке консалтинговых компаний, их ставки и время реализации проекта).

      2. Предложите особенный подход, с которым ваше предложение будет привлекательным для заказчика (клиента).

      3. Чаще звоните исполнителю со стороны заказчика, справляясь, насколько ваше предложение выглядит привлекательным на фоне других, предложите выступить и ответить на вопросы клиента. При таком подходе вы создаете вероятность получить дополнительную информацию, которая в итоге улучшит техническое и коммерческое предложение.

      Делайте «ход конем».

      4. Предложению всегда добавляют свежести референтные визиты, пилотные проекты и примеры выполненных работ.

      Выделите достаточно времени на подготовку выступления

      5. Важность репетиции невозможно переоценить. Привлекайте ваших коллег, чтобы моделировать различные ситуации и вопросы.

      6. Самые опытные консультанты составляют «карту влияния» (power map) сотрудников компании, которые на самом деле принимают решения. Это позволит подготовить материалы и выступление, предварительно расставив акценты, ориентированные на людей, принимающих решения.

      2.6. Запуск проекта

      До начала проекта необходимо предварительно подготовить и направить заказчику перечень документов на согласование:

      1. Устав проекта;

      2. Запросы на предоставление данных (вне зависимости от формата документа – должны быть аккуратно оформлены, иметь логотип, выровнены для печати);

      3. План проекта – перечень задач со сроками исполнения и ответственными лицами, с детализацией по неделям: от начала до завершения проекта;

      4. План-график совещаний – должен содержать темы, сроки проведения и состав рабочих групп.

      2.6.1. Устав проекта

      Устав проекта представляет собой документ, содержащий согласованную форму и формат взаимодействия между всеми участниками проекта, возможность «договориться на берегу» о том, что мы делаем, когда и в каком виде утверждаются результаты проекта.