Стратегии и тактики переговорного процесса. Учебное пособие. В. А. Колосов

из них – составление балансных листов. Суть его состоит в том, чтобы на листе бумаги записываются различные варианты решения и напротив каждого из них – возможные позитивные и негативные моменты его принятия. При этом учитывается, как на настоящий момент партнер воспринимает ситуацию, а также то, как желательно, чтобы он воспринимал и оценивал проблему. Это дает достаточное основание о возможных вариантах решения проблемы и последствиях, связанных с их принятием. В процессе подготовки к переговорам могут использоваться деловые или имитационные игры, позволяющие воспроизвести ситуации на предстоящих переговорах. Параллельно деловые игры способствуют выработке навыков переговоров.

      В процессе подготовки переговоров важно точно определить позиции участников переговоров и возможные варианты взаимоприемлемых решений. Один из методов состоит в составлении балансовых листов. Для этого в две колонки выписывают сведения о собственных интересах и интересах партнера, а затем возможные позитивные и негативные последствия принятия решений. Балансовые листы позволяют систематизировать материал и получить комплексную оценку.

      Другим методом, облегчающим процесс подготовки, может стать мозговой штурм. Это коллективная подготовка к переговорам, где каждый из участников предлагает по – возможности максимальное число вариантов. Все эти варианты записываются, так чтобы они были видны всем участникам мозгового штурма. Возможны даже невероятные варианты. Варианты не должны обсуждаться немедленно. Путем мозгового штурма участники показывают позитивные и негативные моменты, связанные с реализацией каждого из них.

      Необходимо учитывать ряд феноменов, связанных с коллективной работой. Один из них называется сдвиг в выборе. Он заключается в том, что при принятии решения группой ее члены склонны, как правило, к более рискованному решению, чем если бы каждый из них принимал решение индивидуально. При коллективной работе каждый из членов группы не несет всей меры ответственности за принятое решение. Однако в ряде случаев сдвиг происходит в другую сторону. Часто группа, особенно при сильном лидере, оказывается нечувствительна к информации, которая не укладывается в рамки разрабатываемой ею концепции. Такая информация отсекается.

      Возможна подготовка к переговорам посредством компьютерной техники. К числу элементов, из которых складываются отношения на переговорах можно отнести:

      – Рациональность. Необходимость вести себя рационально даже если другая сторона проявляет эмоции.

      – Понимание. Постарайтесь понять партнера.

      – Общение Постарайтесь, чтобы вас слушали.

      – Достоверность. Не давайте ложной информации.

      – Избегайте поучительного тона.

      – Принятие. Постарайтесь принять другую сторону.

      1.6 Подготовка членов делегации к адекватному восприятию проблем и партнера по переговорам

      Готовясь