Стратегии и тактики переговорного процесса. Учебное пособие. В. А. Колосов

отступление от ранее намеченной схемы будет приводить к рассеянности и неуверенности.

      Основная цель беседы состоит в обмене информацией, что облегчает процесс подготовки. Тема будущих бесед согласовывается заранее.

      В процессе подготовки необходимо:

      – наметить круг вопросов, которые вы желаете обсудить;

      – подготовить документы, которые вы собираетесь предоставить

      партнеру в процессе бесед (например, материалы о работе вашего

      предприятия), аргументы в пользу сотрудничества с вашей организацией. Часть информации может быть сообщена в устной форме, другая часть передана в письменном виде (памятные записки, рекламные проспекты и т.д.);

      – сформулировать вопросы, которые надо задать партнеру.

      Готовя беседу, надо выделить время для вопросов партнера и его

      сообщений. Подготовка к переговорам более сложный и более ответственныйпроцесс. Она включает следующие этапы:

      – выявление области взаимных интересов;

      – установление рабочих отношений с партнером;

      – решение организационных вопросов (повестка дня, место и время встречи);

      – нахождение общего подхода и подготовка переговорной позиции, в том числе формулировка вариантов решения и предложений по обсуждаемым вопросам.

      Подготовительная работа в целом подразделяется на два основных направления: формирование содержательной части переговоров и решение организационных вопросов.

      1.3 Содержательная подготовка переговоров

      Содержательная подготовка переговоров включает решение следующих вопросов:

      – анализ проблемы и диагностика ситуации;

      – формирование общего подхода, основных целей и задач;

      – определение переговорной позиции, возможных вариантов решения проблемы и согласования интересов;

      – формирование предложений и их аргументация.

      Анализ проблемы и диагностику ситуации следует считать ключевым элементом всего подготовительного этапа. Непонимание интересов партнера часто приводит к срыву процесса переговоров.

      1.4 Организационная подготовка переговоров

      Организационная подготовка переговоров предусматривает:

      – формирование делегации;

      – методы подготовки к переговорам.

      Количественный и качественный состав делегации определяется количеством вопросов, подлежащих обсуждению, необходимостью привлечения экспертов, параллельным обсуждением некоторых вопросов, уровнем представительства. При формировании делегации определяются основные функции каждого участника переговоров.

      Совещания направлены на определение задач и целей предстоя-

      щих переговоров. Цели совещания подразделяются на содержательные и операциональные.

      Операциональные цели включают:

      – информацию о предстоящих