Стратегии и тактики переговорного процесса. Учебное пособие. В. А. Колосов

on>

      Введение

      Учебное пособие предназначено в первую очередь тем, для кого неотьемлемой частью профессиональной работы является общение с людьми. Это менеджеры, руководители, юристы и другие специалисты всех рангов гражданской авиации.

      Мы считаем, что таким заинтересованным в успешности своего общения профессионалам необходимы знания по стратегии и тактике психологии ведения переговорных процессов. Эти знания помогут им определить причины своих успехов и неудач, «перестроить» себя, свое мышление и поведение, что в конечном счете должно привести к более успешному достижению поставленных профессиональных целей.

      Такая уверенность в необходимости знания психологии переговорного процесса и основ делового общения персонала и руководителей организаций покоится на представлении о том, что они имеют одно замечательное свойство, суть которого состоит в том, что они, давая человеку знания и навыки межличного общения, делают его профессионалом общения и раскрывают его потенциальные ресурсы.

      Теперь несколько слов о содержании учебного пособия. Оно включает в себя теоретическую и прикладную части.

      В первой теоретической части учебного пособия, речь идет об особенностях переговорного процесса и делового общения в «нормальных» условиях. Во второй части учебного пособия рассмотрены ведения переговорного процесса в различных «трудных» аспектах деятельности авиационных специалистов.

      1.Организация и подготовка переговоров

      1.1 Общая характеристика переговоров, их основные стадии

      Ведение переговоров является специфическим видом делового общения, требующий определенных знаний и навыков.

      С переговорами мы имеем дело тогда, когда нет строго регламентированных, предусмотренных законом моделей поведения. Переговоры не нужны, если возникшие противоречия можно решить на основе законодательных или иных нормативных актов. И только в том случае, когда переговорные возможности исчерпаны, а согласия не достигнуто, стороны обращаются в суд.

      Обычно считается, что переговоры нужны только для того, чтобы договорится. В целом это утверждение справедливо. Переговоры нужны прежде всего для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение. Переговоры могут выполнять различные функции.

      Например, стороны заинтересованы в обмене взглядами, точками зрения. В этом случае функция переговоров будет информационная. Близкая к информационной, связанная с налаживанием новых связей и отношений – коммуникативная. Здесь основная задача состоит в обмене точками зрения и информацией.

      К числу других существенных функций переговоров относятся регулирование, контроль, координация действий. Эти функиии обычны в тех случаях, когда уже имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений. В переговорной практике возможны и такие ситуации, когда одна сторона идет на переговоры не собираясь фактически ничего решать. Переговоры могут использщваться, если они достаточно широко освещены в печати, для пропаганды своих взглядов, в рекламных целях. Переговоры могут использоваться и для того, чтобы загнать внутрь, возникающий конфликт.

      В историческом плане развитие переговоров, появление их новых форм, видов, функций шло по трем направлениям: политико – дипломатическому, разрешению социальных конфликтов и споров, торговому.

      Переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично – расходятся. Следствием того, что переговоры представляют собой совместную деятельность, является необходимость учитывать не только интересы партнера, но и его видение проблемы, подлежащей обсуждению, отношение к переговорам, то есть каждое из полей переговорного пространства.

      Существуют различные виды классификации переговоров. Одна из них – по содержанию: торговые, экономические, политические, дипломатические и т. п. Другая по целям их участников:

      – Переговоры, направленные на продление существующих отношений.

      – Переговоры с целью нормализации отношений.

      – Переговоры для достижения предварительного соглашения.

      – Переговоры в целях достижения новационного соглашения.

      – Переговоры, ориентированные на получение побочных резуль-

      татов.

      – Посреднические переговоры при разрешении конфликтов, существенных противоречий между деловыми партнерами.

      – Переговоры с террористами с целью освобождения заложников и др.

      В зависимости от целей участников переговоров по-разному строится и процесс взаимодействия сторон. Они могут быть односторонними, многосторонними, разовые, постоянные

      В процессе переговоров можно выделить три основные стадии: подготовка (она чем-то похожа на планирование