Речевое воздействие: защитить границы и создать партнерство. Альберт Сафин

поддержать сотрудника, который идёт на первую сделку, а услышали такие слова?

      13. Собеседник: — Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!

      Вы: — Давайте я расскажу вам, в чём дело, и что может быть для вас полезным в работе с этим клиентом. А вы уже сами примете решение, использовать это в вашей практике или нет. Хорошо?

      14. Собеседник: — Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!

      Вы: — Марина, речь не об этом. Давайте вы расскажете мне, в чём вы видите наилучшие результаты работы с этим клиентом. Потом я расскажу, с точки зрения своего опыта. И думаю, что мы сможем найти отличное решение. Согласны?

      15. Собеседник: — Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!

      Вы: — Возможно, после того, что я сейчас скажу, вы посчитаете меня странным начальником. Но я настаиваю на том, чтобы вы собой НЕ торговали! Для нас продажа – это следствие той пользы, которую мы создаём для нашего клиента. И как вы думаете, какую пользу мы можем дать именно этому заказчику?

      16. Собеседник: — Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!

      Вы: — Ну, Марина, я просто растерялся. Вообще, такие неожиданные ходы могут стать вашей сильной стороной. А сейчас помогите мне понять – что происходит? В чём ваше беспокойство?

      17. Собеседник: — Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!

      Вы: — Вижу, что вы переживаете за результат вашей встречи с клиентом. Может быть, у вас есть ко мне какой-то вопрос, который мы ещё не обсудили? Сделаем это сейчас?

      18. Собеседник: — Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!

      Вы: — Давайте сделаем так: я вам расскажу, что может быть полезным в работе с этим клиентом. Мы вместе посмотрим, как это вписывается в сегодняшнюю встречу. И потом вы сами примете решение, использовать эти инструменты или нет. Согласны?

      19. Собеседник: — Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!

      Вы: — Марина, давайте посмотрим, какие есть риски и возможности, если вам удастся заключить сегодня сделку, и риски и возможности, если это не получится. И опираясь на это, примем совместное решение, какой стратегии придерживаться с этим клиентом. Что думаете?

      Какие-то из приведённых вариантов лучше подходят к данной ситуации, какие-то, возможно, с некоторым скрипом. А как, по-вашему, что из этого подействует нужным образом?

      Все наши истории имеют общую черту: в каждой из них персонажу приходится преодолевать негативную реакцию, сопротивление собеседника. И мы учимся делать это мягко. Ведь иногда наибольшая сила заключается именно в мягкости, которая обезоруживает оппонента. Агрессия против агрессии может привести только к войне, и больше ни к чему. Наша же цель – решение проблемы, и все наши приёмы ведут к этому.

      42. Верный партнёр

      Менеджер по продажам приехал к потенциальному клиенту для того, чтобы сделать выгодное предложение.