Речевое воздействие: защитить границы и создать партнерство. Альберт Сафин

оставить здесь. Договорились?

      Вот и всё.

      41. Померещилось

      Новой сотруднице отдела продаж предстоит впервые провести самостоятельную встречу с важным клиентом. Руководитель отдела, напутствуя её и желая подбодрить, выражает уверенность в том, что сотрудница сможет очаровать клиента. Девушка неожиданно с гневом восклицает:

      – Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!

* * *

      Конечно же, девушка настолько взволнована предстоящей ответственной встречей, что реагирует чересчур импульсивно на нечто, существующее лишь в её воображении. В таком возбуждённом состоянии она может и завалить переговоры. Поэтому главная задача руководителя – успокоить её, сместив фокус внимания, и настроить на деловой лад.

      Имейте в виду следующее: если вы думаете, что ваш собеседник помнит всё, о чём вы ему говорили – вы слишком хорошего мнения о человеческой памяти! Люди легко забывают даже то, что слышали минуту назад, особенно если какая-то эмоция перебивает сказанное.

      1. Собеседник: — Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!

      Вы: — Вероятно, вы думаете, что мы все здесь торгуем собой. Конечно, это не так! Вы наверняка знаете, что успех продаж зависит не только от достоинств продукта, но и от умения продавца найти общий язык с покупателем. На ваш взгляд, что может понравиться этому клиенту в нашем продукте?

      2. Собеседник: — Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!

      Вы: — Меньше всего мне бы хотелось, чтобы вы торговали собой! О чём вы? Мы же с вами профессионалы! Лучше скажите, на что, по-вашему, нужно сделать упор, чтобы сделка с этим клиентом состоялась?

      3. Собеседник: — Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!

      Вы: — Марина, я рад, что у вас абсолютно правильная позиция – торговать собой нельзя ни в каком случае! А если по делу, какие ваши профессиональные качества помогут вам в работе с этим клиентом?

      4. Собеседник: — Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!

      Вы: — А что, если речь идёт не о торговле собой, а о ваших профессиональных качествах? Как думаете, какие преимущества нашего продукта нужно поставить на первое место в этих переговорах?

      5. Собеседник: — Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!

      Вы: — Марина, вы действительно думаете, что я отправляю вас на встречу с клиентом для того, чтобы вы собой торговали? Серьёзно так думаете?

      6. Собеседник: — Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!

      Вы: — Я вижу, что вы взволнованы, и понимаю, что это вызвано предстоящей встречей. Скажите, в чём ваши сомнения? Давайте ещё раз повторим примерную схему переговоров. Согласны?

      7. Собеседник: — Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!

      Вы: — Вам кажется, что я отправляю вас торговать собой?