Техника продаж «Человек». Алексей Бахенский

Офис, где были переговоры, это флигель, на который забираешься по деревянной лестнице. Там стоял допотопный компьютер, большой советский телевизор, и был он весь в клубах сигаретного дыма. Отопление было печное. Увидев все это, я квалифицировал клиента как неинтересного. Но из уважения к нему и к себе я не мог не презентовать нашу компанию. Руководство их еще тогда задавало разные вопросы и даже проявило интерес, но я после увиденной картины уже не воспринимал их всерьез. Клиенту не было уделено должного внимания и соответствующая обратная связь.

      Как оказалось позже, через этого клиента проходил оборот несколько миллионов в месяц именно по нашему ассортименту, и закупал он все это у наших конкурентов. А поток техники, которая там становилась на ремонт, был огромный, и как выяснилось, автосервис их все делает качественно и дешево.

      Бывает клиент профильный, но все равно неинтересный. Лояльность его к вам и вашей компании нулевая по ряду причин. И что бы сейчас ни говорили, что это зависит от менеджера и от мастерства продажников, чтобы повысить этот коэффициент, – не всегда! Например, ЛПР не сдвинуть с места в пользу сотрудничества с вами, потому что он на каком нибудь приятном бонусе у вашего конкурента, а вы по такой системе не работаете, и конкурент дает такие же условия и цены – и ничего его не заставит уйти от него, если он получает какой-то бонус и ему предлагают такие же условия без этого бонуса. Кстати бонусы бывают очень разные . Я встречал когда молодой человек сотрудничал с компанией ,где работала девушка в которой он был очень заинтересован и покупал у нее на более невыгодных условиях ,чем можно было купить на рынке .Она давала ему такой бонус )

      Как многие скажут, надо выходить на руководство, и такого ЛПР могут уволить. Нет, не уволят, за исключением единиц. Во-первых, в большинстве случаев вы не сможете ничего доказать. Во-вторых, если вы даже выйдете на руководство, но условия работы и цены у вас практически одинаковые с текущим поставщиком, а лояльность к вам уже равняется нулю, скорее всего, вы просто зря потратите время. Каждая ситуация индивидуальна, но в большинстве случаев сместить ЛПР с теплых мест в вашу пользу практически невозможно. Тем более если даже условия и цены у вас немного лучше, вы непроверенный поставщик будете для него (во всех смыслах). На таких клиентов я бы тоже не стал тратить много времени, если, конечно, это не тот один клиент, в потенциале который может обеспечивать более 50% всех ваших продаж. Тогда еще можно подумать.

      Меня иногда удивляет, как некоторые бизнес-тренеры дают какие-то советы и считают, что они подойдут для многих, а может, и почти всех (я, конечно, искренне надеюсь, что они так не считают на самом деле). Потому что все рынки и бизнесы разные, и где подойдет одна стратегия развития, в другой компании и на другом рынке она будет абсолютно пустой.

      Очень важно, на каком рынке вы работаете, если у вас в основном разовые продажи, а вокруг десятки тысяч потенциальных клиентов, не думаю, что хорошая идея много времени