Техника продаж «Человек». Алексей Бахенский

Неинтересен вообще

      Будучи начинающим продажником много лет назад, а также потом представителем компании (потому что телефонные продажи и живое общение немного различаются, и будучи натасканным телефонным продажником, я обнаружил для себя, что те законы, которые работают по телефону, не совсем работают при живой встрече и выводы о клиенте получаются разные), я совершал массу ошибок именно по этому важному пункту.

      Первая моя тотальная ошибка, которая была:

      я судил клиентов и компанию по внешнему признаку.

      Приехал однажды я в нефтяную компанию, у них была своя территория, а офисы располагались в шикарном бизнес-центре, люди там были одеты, как говорится, с иголочки. Встреча у меня была с двумя людьми, которые принимают решения, по-моему, это были начальник отдела закупок и сервис-инженер. Естественно, они были в деловых костюмах с галстуками, я, конечно же, тоже. Я был очень рад, что мне удалось найти такую солидную компанию, выйти на нужных людей, установить с ними контакты и приехать на встречу. Конечно, меня не удивило, что они выдвинули спецусловия по сотрудничеству – это максимальная отсрочка платежа, неограниченный лимит кредита, быстрая доставка и самые максимальные скидки, мгновенная реакция менеджера на запросы и т.д. Конечно же, когда передо мной был такой «солидный клиент», я гордо пообещал, что все их условия будут выполнены. Я согласовал условия, мы заключили с ними договор, работа пошла.

      Спустя месяцы их среднемесячный оборот был порядка 50 тысяч рублей в месяц, для компании, в которой я на тот момент работал, клиент считался абсолютно неинтересным, если его среднемесячный оборот менее 100 тысяч – такому клиенту обычно не предоставлялось никаких условий, не говоря уже об отсрочке или хорошей скидке. Интересный клиент был на тот момент с оборотом от 1 млн в месяц.

      Как выяснилось позже, половина техники у клиентов была на гарантии, часть они обслуживали в Скандинавии и там же покупали запчасти, другая техника вообще была не наш профиль, и оставалось всего несколько единиц техники, на которые у них была потребность в запчастях – потребность абсолютно неинтересная для нашей компании, и такой клиент обычно сразу заносился в группу C.

      Но в ходе той встречи я не выяснил практически ничего этого, я просто узнал, что у них есть парк машин, который мы можем обслуживать, и примерное количество всего парка.

      Спустя какое-то время клиенту убрали все привилегированные условия, потому что это было невыгодно, и он вообще «отвалился». Все усилия были зря – именно из-за неправильной квалификации.

      Еще один пример. Была одна компания, серьезный игрок на рынке автобизнеса, сеть автомагазинов по всей России. Естественно, данная компания как клиент была нам интересна. Но, конечно же, у них, как у любой крупной компании, поставки автозапчастей были напрямую с заводов. Нашей стратегией, с которой мы зашли в переговоры с данным клиентом, было обеспечение ее автозапчастями, чтобы компенсировать все провалы их ассортимента, который у них