Психология делового общения. Как добиться результата.. А. Чунаков

необходимых знаний, опыта коммерческой деятельности; допущенных ранее ошибок при ведении переговоров; опасения ответственности в случае неблагоприятного исхода деловой беседы; повышенной тревожности. Чувство такта – это не только уважительное отношение к партнеру, но и раскованность поведения. В настоящее время психологами разработаны методики проведения специальных тренингов по формированию уверенности в себе. При необходимости коммерсанты могут пройти такой курс обучения.

      2.3.Что влияет на восприятие партнера

      Одной из задач в начале беседы является изучение партнера. Необходимость решения этой задачи повышается при незапланированной (ситуативной) беседе, когда предварительную информацию о собеседнике собрать было невозможно. Но в любой ситуации возникают вопросы:

      Какое настроение у собеседника?

      Каково его отношение ко мне, к моей фирме?

      Насколько он говорит искренне?

      Уверен ли он в себе?

      Какой должна быть моя тактика?

      Пытаясь найти ответы на эти вопросы необходимо ориентироваться не только на то, что говорит человек, но и как он говорит, как себя при этом держит. В этой связи, важно рассмотреть психологические механизмы восприятия человека человеком.

      2.3.1.Национальные стереотипы

      Когда говорят о национальном стереотипе, то имеют в виду типичные Представления о характере и особенностях поведения граждан конкретного государства или национальности. В этой связи несомненный интерес представляет информация о том, как люди на Западе смотрят на русских или вообще граждан нашей страны. Обратимся вновь к книге В. Хойера «Как делать бизнес в Европе».

      «Все люди на Западе (за небольшим исключением) относятся с большим уважением к русским и другим народам Советского Союза как носителям древней культуры и неотъемлемой части общеевропейской культуры. В первую очередь сказанное относится к культуре русского народа и народов западных границ Советского Союза. Другие народы – грузины, узбеки, азербайджанцы и т. д. – менее известны жителям стран Запада, хотя большинство европейцев знает, что Армения, к примеру, страна с очень древней культурой… Жители западноевропейских стран считают, что русские – это европейцы, обладающие, правда, некоторыми особенностями, которые впрочем, не отличают среднего русского от среднего европейца в большей степени, чем скажем, характерные черты испанцев, португальцев или греков.

      Однако нельзя упускать из виду, что западная пропаганда уже в ходе первой мировой войны, а затем пропагандистская машина фашистского третьего рейха, создала резко отрицательный образ русского человека, славянина вообще. Все славяне изображались уже ленивыми и неумными мужиками, предпочитающими проводить зимнее время, лежа на медвежьей шкуре на печи.

      Кстати, уже во время наполеоновских войн, когда на короткое время русские полки вступили в Париж, возникла французская поговорка: «Поцарапай