Как построить любимый отдел продаж – ворота для денег. Елена Владимировна Сыроватская

стали заключать договора на изготовление. А через год мы столкнулись с новой проблемой. Цех был загружен на полгода вперед. И владелец цеха так задрал цены на мебель, что продажи стали похожи на празднование Нового года – очень много подготовки и усилий для одного, довольно редкого, события. Я решила узнать в чём причина такого поведения владельца цеха. Он явно отбивался от заказов. А мы только вошли во вкус, даже не использовав все наши мощности по продажам.

      Мой муж поговорил с ним и выяснил, что у него очень небольшие цели. Он всего-навсего хотел иметь частный дом для своей семьи и хорошую машину для себя. Машину он уже купил, дом начал строить. Поэтому на этом его амбиции заканчивались. Ему не нужно было больше дохода, соответственно, ему не нужно было больше продаж. Его вполне устраивало текущее положение дел. Мы построили его идеальный отдел продаж, только приступив к его построению. То, что для нас было началом деятельности, самым нижним рубежом, для него было концом, пределом мечтаний.

      Попытавшись в нескольких беседах изменить его точку зрения в жизни, мой муж с удивлением увидел, что владелец цеха совершенно не понимает зачем ему увеличивать цели. Он искренне считал, что такого дохода вполне достаточно. А когда мой муж намекнул, что ему недостаточно, то владелец цеха с негодованием воскликнул:

      – Как вам может быть недостаточно? Вы иногда больше меня зарабатываете!

      Мы поняли, что этот уровень производства – это максимальный уровень, который он может себе представить, поэтому любые попытки увеличения продаж будут встречены с его стороны скрытым или открытым противодействием.

      Вы не впихнёте в компанию больше продаж, чем может представить себе её владелец или главный руководитель. В этом, на мой взгляд, и есть основная причина, которая мешает построить отдел продаж в компаниях. Это как будто пытаться собрать на вечеринку в маленьком помещении много людей. Даже, если им очень хочется прийти, они не смогут втиснуться туда. А если всё-таки сделают это, то им не будет комфортно, и они быстро уйдут.

      И если вы хотите построить у себя в компании классный отдел продаж, то задумайтесь на секундочку над тем, что сделать это будет не так сложно, как иметь дело с последствиями расширения. Вам придётся много работать, придумывать нестандартные решения, удовлетворять последствия возникшего спроса, справляться с задержками, пробивать заторы на линиях поставок, нанимать новых людей, чтобы успевать обеспечить всех покупателей продукцией или услугами. И только, если вы готовы к этим трудностям, читайте следующую главу. Потому что построить отдел продаж – это достаточно легко.

      Глава 2. Как связаны ваши цели, способности и ваши продажи.

      Если вы главный руководитель или собственник бизнеса, то прочитав предыдущую главу, вы наверняка задумались над своими целями. И совершенно правильно. Потому что ваши цели определяют ваше расширение и качество вашего отдела продаж.

      Цель – это то, что движет