Калаш продаж. 13 точек роста конверсии в продажу. Александр Кандеев

можно использовать такие блоки критериев:

      • потребность клиента – что нужно?

      • сроки – когда нужно?

      • бюджет – сколько денег готовы потратить?

      • полномочия – кто принимает решения о покупке?

      • клиент – юридическое или физическое лицо?

      • регион – где находится клиент?

      • объем закупки – опт или розница?

      • частота закупок – разовая или регулярная?

      • тип компании – сколько сотрудников? на каком рынке работает? нужно ли проводить тендер для закупки?

      Задача этого этапа – определить, какие критерии совпадают у людей, которые уже покупали у компании.

      Шаг 2. Подготовить список вопросов. На основе портрета нужно составить список вопросов, по которым менеджеры смогут квалифицировать клиентов. У разных компаний вопросы отличаются, но есть четыре блока, которые подходят всем – это блоки «потребность», «сроки», «бюджет» и «полномочия».

      Подробнее:

      Шаг 3. Квалифицировать клиентов. Вопросы помогают отделять «своих» клиентов от «не своих». Но не всегда с первого взгляда понятно, к какой категории относится лид. Поэтому советую использовать технику Михаила Гребенюка «ABC» – по ней лиды делятся на три условные категории:

      • A – есть потребность, бюджет, нужно срочно;

      • B – есть потребность, бюджет, но покупка несрочная;

      • C – есть потребность, но нет денег. Вопрос срочности здесь неважен.

      Стратегия менеджера по продажам будет отличаться в зависимости от категории лида:

      Шаг 4. Добавить в CRM-систему поле «Приоритет». После того, как будет составлен портрет клиента и список вопросов для квалификации, нужно добавить в CRM-систему поле «Приоритет». Оно показывает менеджерам две вещи: квалифицирован ли клиент и к какой категории он относится:

       не квалифицирован

       квалифицирован, B

       квалифицирован, A

       квалифицирован, C

      По полю «Приоритет» менеджеры смогут с одного взгляда определять, на кого сейчас нужно потратить время. Принцип такой: