Калаш продаж. 13 точек роста конверсии в продажу. Александр Кандеев

приоритеты и усиленно работать именно с такими лидами. Как следствие, они покупают охотнее, чаще и больше, а выручка компании растет.

      «Свои» клиенты – это те, кто по ряду критериев похож на людей, которые уже покупали продукт компании. Например, если компания предоставляет услугу оформления командировок среднему бизнесу, ее клиент может быть таким:

      • собственник среднего бизнеса;

      • ищет компанию, которая полностью возьмет на себя оформление командировок;

      • отправляет в командировки по стране от 5 сотрудников в месяц, за границу – от 3 сотрудников в месяц;

      • тратит на билеты для сотрудников и командировочные от 400 000 рублей в месяц.

      Вот это описание – портрет клиента и критерии для отбора. Важно, чтобы критерии были четкими и соответствовали реальности.

      Критерии важны, потому что если неправильно квалифицировать клиентов, продавец будет тратить время на тех, кто не может купить. А это приводит к четырем неприятным последствиям:

      

цикл сделки растягивается – продавец тратит одинаковое количество времени и на того клиента, который может купить и на того, который никогда не купит. В итоге «своему» клиенту приходится ждать очереди слишком долго, а компания рискует потерять деньги;

      

количество сделок снижается – вместо того, чтобы обрабатывать срочные заявки и тащить почти готового клиента до сделки, продавец звонит тем, кто планирует купить продукт через полгода. В итоге, компания может потерять почти готового клиента;

      

воронка захламляется – в CRM-системе хранятся все лиды, и среди статусов «еще не решил», «пока живет в Самаре», «всё время орет», «думает до 2029 года», продавцам сложно найти тех, кому правда пора позвонить;

      

продавцы теряют мотивацию – чем более размыты критерии квалификации клиентов, тем ниже конверсия в продажу и доход продавца, и тем меньше радости от работы он получает.

      Чаще всего в компаниях вообще никак не квалифицируют клиентов, хотя внедрение такой квалификации дает рост конверсии в 1,5 раза – это проверено нами на многих компаниях. Ниже – один из ярких примеров.

Кейс. Начали продавать «своим» и конверсия в продажу выросла на 210 %

      Компания «Логистик Авто», работает в сфере грузоперевозок. Показатели:

      Выглядит неплохо, но вот только менеджеры настолько зашивались, что уже отказывались от лидов: «

Пожалуйста, не ставьте на меня новых лидов» – можете представить, чтобы продавец говорил такое? А так и было.

      Дело в том, что менеджеры не успевали обрабатывать новые заявки. Вместе с постоянными клиентами у каждого из них получалось в среднем по 30 обращений в день. Поэтому и отказывались от лидов.

      Мы выяснили, что компания пыталась продавать всем: они же все хотят что-то перевозить. Значит, купят! Нам понадобилось четыре часа, чтобы убедить собственника и отдел продаж в том, что существует портрет клиента. А затем:

      • определили