Жесткие переговоры. Дмитрий Коткин

смогу ответить на ваш вопрос только в его присутствии – прошу понять меня правильно.

      Если бы вы ответили мне без него, это бы, возможно, избавило вас от необходимости отвечать на третий вопрос…

      Я готов ответить на ваш третий вопрос, если он касается меня лично, но не интересов рейха и фюрера.

      Он касается лично вас. Эти пальцы мои люди нашли на чемодане русской радистки. И на этот вопрос вам будет ответить труднее всего.

      Почему? На этот вопрос мне как раз нетрудно ответить: чемодан радистки я осматривал в кабинете у Рольфа – он подтвердит.

      А он уже подтвердил это.

      В чем же дело?

      Дело в том, что отпечатки ваших пальцев были зафиксированы в районном отделении гестапо еще до того, как чемодан попал к нам.

      Ошибка исключена?

      Исключена.

      А случайность?

      Возможна. Только доказательная случайность. Почему из двадцати миллионов чемоданов, находящихся в берлинских домах, именно на том, в котором русская радистка хранила свое хозяйство, обнаружены ваши пальцы? Как это объяснить?

      Хм… Хм… Объяснить это действительно трудно или почти невозможно. И я бы на вашем месте не поверил ни одному моему объяснению. Я понимаю вас, группенфюрер. Я понимаю вас…

      Мне бы очень хотелось получить от вас доказательный ответ, Штирлиц, даю вам честное слово, я отношусь к вам с симпатией.

      Я верю.

Переговорный практикум

      Пересмотрите фрагмент из фильма «Иван Васильевич меняет профессию». Эпизод, где Шурик в присутствии управдома убирает стену между своей квартирой и квартирой Шпака. Проанализируйте последующий разговор Жоржа Милославского с управдомом. Ответьте на вопросы: Кто управлял беседой? Какие приемы использовались? За кем осталось последнее слово и почему?

      Глава 3

      Типы переговорщиков – найди своего зверя

      Вы действительно хотите спросить с нас как с умных, а заплатить как идиотам?

      Пример обработки возражения «высокая стоимость». Из реальной жизни.

      Каких только типологий клиента не встретишь в бизнес-литературе. И чем-то это напоминает шаманство первобытного воина – нарисуй свою жертву на стене пещеры, попади в нее копьем, и тогда победа тебе обеспечена (вот когда появились первые тренинги!). Попробуем и мы нарисовать нашего вероятного противника.

      Любая типология людей достаточно условна, и мы чаще сталкиваемся со смешанными типами, более того, каждый из приведенных типов живет внутри нас и включается на определенные ситуации. Понимать, что происходит с Вами, и почему Вы принимаете именно то или иное решение, – вот цель данной главы!

      За основу возьмем классификацию Джима Кеннеди, в которой он ассоциирует поведение людей на переговорах с образамиживотных, – овцы, осла, лисы и совы (Кеннеди Г. Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах / Гэвин Кеннеди: пер. с англ. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2007).

      Но мы эту классификацию несколько усовершенствуем. Введем простую