Жесткие переговоры. Дмитрий Коткин

Переговорами управляет тот, кто делает выводы, кто резюмирует, подводит итоги, как всем переговорам, так и отдельным темам.

      Пример: «Итак, в результате нашей беседы становится очевидно, что лучше нашего продукта “Х” на рынке найти невозможно..

      Понятно, что переговорщик делает выводы, к которым, по его замыслу, оппонент должен бы прийти самостоятельно. Но если этого не происходит, почему бы ему не помочь в этом? Заложить в сознание оппонента нужные формулировки.

      Особенно это важно при переговорах с лицами, влияющими на принятие окончательного решения, с теми людьми, кто будет обосновывать наши позиции перед кем-то третьим, кого сейчас нет на данной встрече. Договор подписывает генеральный директор, а ему приносит наш договор менеджер, с которым нам приходится вести переговоры. И в этой ситуации наша задача – сделать из этого менеджера своего союзника, своего «агента влияния» и «научить» его, что и как он должен сказать своему руководителю, чтобы данный договор был подписан на наших условиях.

Переговорный практикум

      Прочитайте приведенный ниже отрывок из книги Юлиана Семенова «Семнадцать мгновений весны. Приказано выжить» и скажите, кто и в какие моменты управлял переговорами в данной ситуации?

      Сейчас, – обернулся в камеру Мюллер. – Я тут жду одного сообщения…

      Штирлиц пожал плечами:

      Зачем надо было приводить меня сюда?

      Тут спокойнее. Если все кончится так, как хочу я, мы вернемся вместе, и все будут знать, что мы с вами занимались делом в моем ведомстве…

      Вошел охранник и сказал:

      Он просил передать, что там никто не отвечает.

      Мюллер удивленно поджал губы, а потом подумал: «Вероятно, он выехал сюда без звонка. Мой канал мог быть занят, и он поехал, чтобы сэкономить время. Отлично. Значит, через десять-пятнадцать минут Рольф привезет ее сюда».

      Ладно, – повторил Мюллер. – Как это в библии: время собирать камни и время кидать их.

      У вас было неважно в школе с законом божьим, – сказал Штирлиц. – В книге Екклесиаста сказано: время разбрасывать камни и время собирать камни; время обнимать и время уклоняться от объятий.

      Мюллер спросил:

      Вы так хорошо изучали библию с подопечным пастором?

      Я часто перечитывал библию. Чтобы врага побеждать, надо знать его идеологию, не так ли? Учиться этому во время сражения – значит заранее обречь себя на проигрыш, разве нет?

      Мюллер медленно вытаскивал из нагрудного кармана голубой конверт. …

      Вот, – сказал Мюллер, достав из конверта три дактилоскопических отпечатка, – смотрите, какая занятная выходит штука. Эти пальчики, – он подвинул Штирлицу первый снимок, – мы обнаружили на том стакане, который вы наполняли водой, передавая несчастному, глупому, доверчивому Холтоффу. Эти пальчики, – Мюллер выбросил второй снимок, словно козырную карту из колоды, – мы нашли… где бы вы думали… А?

      Мои пальчики можно найти в Голландии, –