Переговоры. Полный курс. Гэвин Кеннеди

при первом же «рычании», не удивляйтесь, если вашим оппонентам захочется посмотреть, как высоко вы подпрыгнете, если они продолжат «рычать»!

      Со временем «рычание» может уступить место более спокойному взаимному обмену мнениями. В модели Гулливера это четвертый этап – сужение разногласий, – когда вы переходите от риторики к детальному рассмотрению обсуждаемых вопросов. При этом в процессе тщательного анализа интересующих вас вопросов и размышления над теми предварительными предложениями, которые позволят обеим сторонам найти их решение, вы в большей степени демонстрируете кооперативный стиль общения. Однако в сравнении с тем, что происходит на третьем этапе, это спокойствие и снижение напряжения относительно. Для данного этапа слово «исследование» подходит больше, чем «убеждение». Именно в этой фазе переговоров возникают условия для того, что я называю передачей сигналов.

      Сноски

      1

      Ведите переговоры достойным образом, добросовестно и честно. – Прим. пер.

      Комментарии

      1

      Фишер и Юри, 1981.

      2

      Там же, с. 3 и 85.

      3

      Маусс, 1954.

      4

      Томас Гоббс, «Левиафан», 1651, часть 1, гл. 14.

      5

      Фридрих Ницше, 1857, второе эссе, раздел 1, с. 57.

      6

      Там же, раздел 6, с. 65.

      7

      Хэтсок, для примера (1985, цит. по: Колб, 1995).

      8

      Смит, «Исследование о природе и причинах богатства народов», 1776, книга 1.

      9

      Там же.

      10

      Там же.

      11

      Там же.

      12

      Нэш, 1950, с. 128.

      13

      Фон Нейман и Моргенштерн, 1944.

      14

      Там же.

      15

      Паундстоун, 1993.

      16

      Карлайл и Паркер, 1989, с. 49.

      17

      Уолтон и Маккерси, 1965.

      18

      Лэкс и Себениус, 1986.

      19

      Там же, с. 89.

      20

      Там же.

      21

      Пигун, 1920.

      22

      Лэкс и Себениус, указ. соч., с. 90.

      23

      Гулливер, 1979.

      24

      Кеннеди, 1972.

      25

      Дуглас,