Директ-маркетинг. Как развить бизнес с минимальными затратами. Евгений Смолокуров

ong>

      Обладает большим практическим опытом в области маркетинга и продаж.

      Является мастером делового администрирования, имеет степень кандидата экономических наук.

      Проработал в продажах более 20 лет в области В2В и В2С.

      Занимаемые должности: руководитель отдела продаж, директор по маркетингу, коммерческий директор, генеральный директор в компаниях регионального и федерального уровня.

      Преподает маркетинг в «Государственном университете морского и речного флота имени адмирала С. О. Макарова».

      Ключевые компетенции Евгения Смолокурова:

      • лидогенерация;

      • привлечение новых клиентов;

      • увеличение объемов продаж;

      • активные продажи;

      • продажи по телефону;

      • работа с ключевыми клиентами;

      • переговоры.

      Активный сторонник директ-маркетинга и сокращения затрат на рекламу.

      Предисловие автора

      Мы всю жизнь что-то продаем: товары, услуги или себя. Но есть люди, заявляющие об этом честно и прямо, а есть те, которые лицемерно говорят, что ничего не продают.

      Это вранье! Мы всегда будем продавать себя, свои знания, имидж, навыки, известность, связи.

      Одни люди всегда будут прямо и откровенно говорить о том, что они продают. Другие при этом будут лицемерно прятать голову в песок и утверждать, что они служат этой стране и ничего не продают. Но при этом они будут продавать свою преданность, потому что страна им за это платит.

      А остальные будут продавать свои профессиональные навыки: ежедневно ходить на работу, стоять у станка, сидеть за компьютером или делать вид, что работают. При этом они будут продавать свое время и постоянно обижаться на своего начальника, который называет их бездельниками и платит им маленькую зарплату. Они все время будут проклинать свою работу, но продолжать на нее ходить.

      Есть люди более честные и понимающие, что их доход всегда будет зависеть от тех результатов, которые они получают.

      В армии всегда есть обычный солдат с автоматом Калашникова. Его задача – стрелять очередями и когда-то в кого-то попадать. А есть снайпер, задача, которого попадать практически в 10 случаях из 10. Или спецназовец – высоко подготовленный воин. Рекламную деятельность можно сравнить с действиями обычного солдата, который стреляет по всем подряд и не важно, в кого он попадает.

      Сегодня реклама теряет тот смысл, в котором она исторически создавалась. Ведь мы с вами окунаемся в мир рекламы с утра до вечера. Она обрушивается на нас повсюду: дома из телевизора, когда едем в автомобиле, то слышим ее из радиоприемника, на улице мы постоянно видим рекламные щиты, билборды, мега сайты, в метро встречаем лайтбоксы, растяжки, наклейки и т. д.

      Мы постоянно видим рекламу, поэтому наш мозг научился закрываться от нее – мы просто перестаем ее воспринимать. Для того, чтобы достучаться до нас, есть два способа.

      Первый – обрушивать все больше и больше рекламы, тогда нам уже никуда от нее не деться, а также увеличивать бюджеты и размеры, добавлять еще красок.

      Второй – это способ прямого попадания в цель, т. е. в нас. Он более действенный. Когда мы говорим о смысле и методах директ-маркетинга, то имеем в виду именно прямое попадание.

      Есть еще одна очень большая проблема, если мы будем общаться со специалистами в области рекламы, то они всегда будут нам рассказывать про коммуникативную эффективность и контакты: сколько людей теоретически могло увидеть этот рекламный щит, сколько было касаний и т. д.

      К черту касания – нам нужны продажи!

      Нас не интересует, сколько людей посмотрело на рекламу нашего товара (услуги), значимость или известность.

      Нам интересно только количество людей, которые придут и купят наш товар.

      Нам всем нужны продажи и выполнение планов продаж, потому что от этого зависит наш доход и зарплата.

      С уважением.

      Смолокуров Евгений Вениаминович

      владелец и управляющий партнер компании «Инсерио Груп»

      Глава 1. Появление директ-маркетинга

      Сам термин – директ-маркетинг (Direct marketing) возник в Америке, так же, как и все основные направления в области маркетинга. Это не секрет. В переводе на русский язык – это прямой маркетинг.

      Однажды очень известный маркетолог упал в лужу.

      Другой маркетолог сознательно сел в лужу, чтобы понять, почему в нее попал первый.

      Третий маркетолог сел в лужу, поскольку был наблюдательным и решил, что сидеть в луже – новая устойчивая тенденция.

      Четвертый маркетолог сел в лужу, потому что решил, что предыдущие трое явно знают, что надо делать.

      Пятый маркетолог оказался в луже, чтобы написать книгу о способах падения в лужу.

      С