Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства. Мелисса Дэвис

время подумать, создает пространство, в котором вы можете отыскать определенные элементы или новую информацию. Продавливание результата может быть истолковано как намерение побыстрее закрыть сделку – и приведет к повышению ставок.

      Факт итеративности процесса ослабляет стремление к немедленному или быстрому результату: когда вы находитесь лицом к лицу (на этапе контактов) с другой стороной, не принимается никаких обязательств; сейчас вы в режиме обмена информацией. То, что вы не давите на другую сторону, не провоцируете ситуацию, повлияет на стиль вашего поведения и коммуникации, на выбор вами слов и отношение к делу – а значит, и на отклик другого человека. Доверие выстраивается не быстро, в ходе формальных и неформальных встреч и дискуссий. Стоит помнить, что ваше собственное отношение к рассматриваемому вопросу, позиционирование и стиль взаимодействия сильно влияют на то, сколь плодотворной окажется встреча. Контакты будут менее похожи на сражения, не будут вызывать опасения, а тон общения станет более креативным, гибким и открытым. Подробнее об этом мы поговорим на этапе точек соприкосновения (см. гл. 6).

      Примечания

      1

      Слова Нельсона Манделы процитировал действующий председатель ОБСЕ, вице-премьер и министр иностранных дел и торговли Ирландии Эймон Гилмор 27 апреля 2021 г.

      2

      «Когда вы имеете дело с ребенком или животным, убеждать – значит проявлять слабость». С.-Г. Колетт «Чистое и порочное» (1941).

      3

      «Компромисс – это удобство бедняка, которому так мало известно о сути конфликта, что он считает компромисс единственной альтернативой. Зачастую компромисс – это консенсус в отношении результата, который никого не удовлетворяет… конфликт никуда не делся и по-прежнему сверкает, только дело не доходит до взрыва, потому что разногласия слегка ослабли». Galtung (2000) Conflict Transformation by Peaceful Means: Participants’ Manual, United Nations Disaster Management Training Programme. www.transcend.org/pctrcluj2004/TRANSCEND_manual.pdf (архив находится на https://perma.cc/NAR5-55DG).

      4

      Галтунг Й. «Трансформация конфликта мирными средствами. Руководство для участников». Учебная программа ООН по организации работ в случае бедствий (2000). www.transcend.org/pctrcluj2004/TRANSCEND_manual.pdf (архив находится на https://perma.cc/NAR5-55DG).

      5

      «В социальной психологии зеркальный ответ – это социальная норма, обязывающая отвечать на положительное действие другим положительным действием, вознаграждая за добрые дела. Зеркальный ответ как социальный конструкт