Психология эффективного менеджера. Гибкость. Эффективное управление. Психология менеджера. Книга 3. Процесс управления. Леонард Завалкевич

подчинения. Но, глядя в своё «отражение», он теряется. Вместо того, чтобы видеть ослабленного, глупого тебя, он видит сильного и хитрого, такого, как он сам. Его действия приводят к вредным результатам, и подсознательно от них хочется отказаться.

      Мудрость в том, что такое взаимное отражение вынуждает в итоге обе стороны от деструктивной стратегии манипуляций перейти к конструктивным стратегиям актуализации совместных потенциалов. Здесь хочу подчеркнуть, что полное отражение, буквальное копирование очевидно, заметно для других. При предельно нормальных отношениях, дружеских может вызвать смех, но в других случаях считается оскорбительным и может вызвать агрессию. Эффективная подстройка – это всегда незаметное отражение, то есть с меньшей амплитудой и с использованием «перекрёстного отражения» (движений руки слабым движением кисти, движения тела ответным кивком головы).

      Формы отражения.

      • Отражение элементов структуры: ты меня ругаешь – я возмущаюсь, тебя (с тобой) ругаю;

      • Отражение функциональных свойств: ты меня ругаешь – я обсуждаю, критически рассматриваю;

      • Отражение целевых отношений: ты ругаешь – я плачу, каюсь…или реально меняю поведение.

      Подстройка осуществляется по принципу «Я С Вами», «Я КАК Вы» и «Я ДЛЯ Вас»:

      – Вы тоже ищете…? У меня тоже…

      – Я согласен с Вами…

      – Я как и вы думаю, что…

      – Когда выбираешь лучше всего смотреть на…

      – Сейчас так много разных производителей и ещё больше посредников, попробуй разобраться, даже если специалист…

      – У вас твёрдый голос – наверно умеете быть решительным?

      – Хороший качественный товар сегодня нужно постараться поискать…

      – Вы наверно разбираетесь в психологии, что бы вы посоветовали моему сыну из того, что Вам нравится?

      – Правда в этих (ботинках) что-то есть?…

      – Хотел бы научиться так быстро, просто и эффективно влиять на любого человека? Классно, согласись… Да?

      Подстройка через опосредованное диссоциированное описание (гипотетическое):

      1) если представить, как будто я (спрошу о важном, сделаю желаемое)…

      вы смогли бы, как умный человек, понять помочь… (желаемая реакция)

      ответ «да» – хорошо, предлагаем спрашиваем

      ответ «нет» – хорошо, я тоже так думаю

      2) мне показалось, вы хотите сами всё хорошенько рассмотреть?

      3) если бы вы хотели найти (выбрать) …, я мог бы вам дать больше информации о…

      4) может быть, вы ещё не совсем точно определились, что именно хотели бы у нас найти?

      Подстройку часто рассматривают как совокупность:

      1. Отражение

      – поведенческая – поза и жесты;

      – ценностно-смысловая – слова;

      – эмоциональная – мимика, интонация, эпитеты.

      2. Присоединение – позитивная