Психология эффективного менеджера. Гибкость. Эффективное управление. Психология менеджера. Книга 3. Процесс управления. Леонард Завалкевич

они, плотно прилегая, свободно вращались, а не скрежетали, гнулись, ломались. Подстроиться к клиенту – значит отразить в полной мере его структурные элементы (1), функции (2) и цели (3) его: мимику, позу, жесты, одежду т. п.;говорить с футболистом о футболе, с водителем – о машинах, с романтиком – на природе, с гедонистом (любителем удовольствий) – в кабаке, с лохом – на жаргоне, с учёным – категориями;о проблемах, о желаниях, интересах, выгоде. Задачи подстройки определяются целью включения себя и клиента в процесс взаимодействия и сводятся к раскрепощению клиента, формированию у клиента позитивного отношения к тебе, внутренней уверенности и доверия. Клиента необходимо успокоить, вызвать симпатию, чтобы он, воспринимая от тебя информацию, не возводил барьеры скептицизма, предвзятого неконструктивного отношения.

      Порядок программирующей (мотивирующей, управляющей) подстройки (адекватного отражения субъективной реальности клиента):

      Например, желая познакомиться с девушкой, подходи к этому как к возможности интересно пообщаться, а не с целью уложить в постель. За редким исключением девушки не хотят быть просто оттрахаными, но любой человек хочет быть интересным. Опирайся на эту особенность.

      Подстройка к репрезентативным системам:

      Подстройка к сферам осознавания:

      Подстройка к компонентам психики:

      Подстраиваться или присоединятся можно к инстинктам (чувство глубокого удовлетворения, твёрдые убеждения), к потребностям, к миссии, к ценностям, к убеждениям и т. п.

      Средства подстройки и воздействия:

      Подстраиваться можно к содержанию взаимодействия или к форме, кконтексту или к информации, к убеждениям, критериям, намерениям, инстинктам….

      Я смотрю-слушаю музцентры и продавец тихонько делает громче свой товар, наслаждается со мной. Я смотрю на пылесосы, и он рядом смотрит, и как я трогает-пробует, мол как классно работает, как удобно нажимать кнопки… Я возмущаюсь, и он сердится со мной.

      Подстройка к контексту сообщения клиента особенно эффективна, когда информационное содержание несёт для тебя негативный характер. Например, если после попыток убедить клиента встречаешь его сопротивление, можешь заметить ему: «У меня такое ощущение, будто вы не доверяете мне, не согласны с моими доводами, я вас правильно понимаю?» Тем самым находишь общую точку в контексте ситуации: мы друг друга понимаем:

      – Да, на первый взгляд это может показаться именно так.

      – Да, вы можете так думать.

      – Я вижу, ты думал над этим.

      – Наверно это важно для вас, и вы хотели бы об этом поговорить.

      Подстройка – это формирование в голове клиента позитивных ассоциаций о тебе и о том, что ты делаешь.

      Ассоциации формируются, связываются, по принципам:

      сходства;

      смежности;

      зависимости (причинно-следственная связь).

      Как