Smart Reading
Список книг автора Smart ReadingНил Рекхэм: СПИН-продажи. Саммари
О книге Представление о продавце как о говорящем буклете сегодня утратило силу. Покупатели мирового класса адаптируются к новым условиям. Книга «СПИН-продажи» Нила Рекхэма пригодится всем менеджерам по продажам и руководителям отделов продаж. Модель СПИН Нила Рекхэма – это новаторский метод увеличения продаж с помощью правильно выбранного типа поведения. Это итог двенадцатилетнего исследования маркетинговой и консалтинговой корпорации Huthwaite. Модель тренирует задавать вопросы так, чтобы предотвращать возражения, чтобы с высокой долей вероятности получать одобрение покупателя. Отвечает на вопрос, почему традиционные методы небольших потребительских продаж не подходят для заключения больших сделок. Стратегией Рекхэма официально пользуются не менее 100 компаний из рейтинга Fortune 500. Зачем слушать • Освоить методологию SPIN, которая способствует эффективным продажам. • Узнать, почему дорогие и дешевые товары нужно продавать по-разному. • Прорабатывать каждую встречу с потенциальным клиентом, избегая распространенных ошибок. Об авторе Нил Рэкхем – писатель, разработчик популярной техники продаж по методу SPIN. Основатель корпорации Huthwaite. Провел крупнейшее в истории исследование продаж, проанализировав более 35000 сделок в 20 странах. Его услугами пользуются компании IBM, Xerox, AT&T и Citicorp. Продавцы из списка Fortune 500 обучают своих сотрудников, используя модели продаж, полученные из его исследований. Как личный консультант, готовил к публичным выступлениям Тома Питерса, Колина Пауэлла, Филипа Котлера и других.
Майкл Портер: Конкуренция. Саммари
О книге Книга Майкла Портера «Конкуренция» – это сборник научно-практических статей. Автор, профессор Гарварда, впервые заявил о себе в 1979 году статьей в научном журнале Harvard Business Review. Она называлась «Как конкурентные силы формируют стратегию» и породила революцию в стратегическом управлении. С тех пор термин «Пять сил Портера» превратился в устойчивое выражение. Под силами имеются в виду отраслевые конкуренты, потребители, поставщики, новые игроки на рынке и замещающие товары. Эти факторы определяют структуру отрасли и формируют конкурентное взаимодействие внутри нее. Проницательность автора, его идеи сформировали целое направление академических исследований и практики менеджмента. Их суть сводится к одной из главных задач руководителя – понять механизмы конкурентной борьбы и победить в ней. Зачем слушать • Ознакомиться с моделью пяти конкурентных сил Портера. • Оценить эффективность работы своей компании. • Узнать о причинах усиления конкуренции в отрасли. Об авторе Майкл Портер – американский аналитик, бизнес-стратег, профессор Гарвардского университета. Впервые заинтересовался проблемой конкурентной борьбы в детстве, когда начал заниматься спортом. Создатель концепции «пяти конкурентных сил», которая определила направление академических исследований на десятилетия вперед. Самый цитируемый автор в области бизнеса и экономики. Шестикратный лауреат премии McKinsey, учрежденной Harvard Business Review.
Майклз, Хэндфилд-Джонс, Экселрод: Война за таланты. Саммари
О книге Термин Эда Майклза «война за таланты» появился в 1997 году и хорошо известен в рекрутинговых компаниях. В условиях демографического сдвига последних десятилетий люди превратились в основной ресурс конкурентной борьбы. В каждой компании существует свой набор требований к персоналу. И каждая трактует понятие «талант» на свой лад. Не секрет, что у ценного сотрудника, как правило, завышенные ожидания. Кроме того, компании часто сталкиваются с проблемой управления талантливыми кадрами. В книге собраны результаты пятилетних исследований по управлению персоналом, опросы 13 000 руководителей более чем 120 предприятий, тематические исследования 27 ведущих компаний. На основании практики лидеров рынка авторы разработали уникальную модель предложения ценности сотрудника, чтобы прагматично использовать человеческие ресурсы. Зачем слушать • Определить «золотой стандарт» талантов именно для вашей компании. • Отслеживать кадровые решения на всех уровнях. • Научиться удерживать нужных кандидатов и отсеивать бесполезных. Об авторе Эд Майклз – американский специалист по стратегическому планированию и рекрутингу. Один из авторов термина «война за таланты». Будучи директором международной консалтинговой компании McKinsey & Company, вел жесткую рекрутинговую политику. Если консультант в течение некоторого времени не показывал результатов, с ним без сожалений расставались. McKinsey & Company считается организацией с самыми трудными собеседованиями в мире. Например, в 2017 году фирма получила 750 000 заявок на работу. И только 1% кандидатов стали ее сотрудниками. Хелен Хэндфилд-Джонс – канадский эксперт в области управления лидерскими качествами. В прошлом руководила организационной практикой McKinsey & Company. Принимала участие в создании и разработке модели «Война за таланты». В течение 14 лет работала личным консультантом СЕО ведущих мировых компаний. В 2012 году основала собственную компанию Insight Talent Advisors. Занимается тренингами и наймом руководителей высшего звена. Элизабет Экселрод – американский исследователь, рекрутер. В прошлом – директор офиса McKinsey & Company в Стамфорде. Возглавляла исследовательскую группу, которая разрабатывала модель «Война за таланты». С 2005 по 2015 год работала вице-президентом компании Ebay по управлению персоналом.
Питер Друкер: Эффективный руководитель. Саммари
О книге Книга Питера Фердинанда Друкера «Эффективный руководитель» – это нестареющая классика бизнес-литературы. В ней вы найдете объективные объяснения, почему талантливый харизматик порой бывает негодным лидером, а серая посредственность быстро продвигается по карьерной лестнице. Мало обладать природными лидерскими способностями, их нужно постоянно тренировать, иначе они будут потрачены впустую. Эффективный управляющий должен выработать в себе автоматические привычки ума: замечать то, что его подчиненные упустили из виду, предвидеть непродуктивные действия сотрудников и совершать правильные действия в условиях постоянного давления среды. Один из самых влиятельных теоретиков менеджмента ХХ века рассказывает, как последовательно этого добиться. Зачем слушать • Расходовать свое время осознанно. • Генерировать сначала цель, а затем методы работы. • Действовать, опираясь на надежные решения и учитывая слабые стороны процесса. Об авторе Питер Друкер – американский ученый австрийского происхождения, экономист, педагог, обозреватель The Wall Street Journal и Harvard Business Review, автор теории инновационной экономики. Задолго до эпохи интернета предсказал наступление информационного общества, в котором постоянные трансформации перестанут быть исключениями и превратятся в норму жизни. Наблюдая, как стремительно сбываются эти прогнозы, он писал: «Корпорации, которые строились, чтобы стоять как пирамиды, теперь похожи на палатки».
Скотт Адамс: Теория везения. Практическое пособие по повышению вашей удачливости. Саммари
О книге «Теория везения. Практическое пособие по повышению вашей удачливости» опровергает все, что мы читали о личной эффективности и успехе до сих пор. Цели вредны, а серьезное отношение к жизни смерти подобно. Эгоисты приносят миру куда больше пользы, чем альтруисты. Удачу можно (и нужно) организовать. А еще эта книга о том, как важны неудачи. Их надо любить, холить и лелеять, считает Скотт Адамс. Послушайте аудиосаммари книги «Теория везения» – и вы получите заряд позитивной энергии, которая непременно материализуется в реальные достижения. Зачем слушать • понять, что каждая неудача – шаг на пути к успеху; • узнать, какие знания, навыки и умения помогут стать счастливее и успешнее; • научиться управлять своей жизнью и наполнять ее энергией. Об авторе Скотт Адамс – американский автор комиксов об офисном работнике Дилберте (англ. Dilbert). Скотт изучал экономику в Хартвик-колледже, в 1979 году получил степень бакалавра и работал в банке и телефонной компании. В 1986 году он получил степень MBA в Калифорнийском университете в Беркли. С 1995 года Скотт Адамс полностью посвятил себя созданию комиксов, которые публикуются в более чем 70 странах мира. Он издал несколько десятков альбомов комиксов, написал две книги о религии – «Божественные дебри» (God’s Debris, 2001) и «Религиозная война» (The Religion War, 2004), выпустил пособие по рисованию комиксов и две книги по личной эффективности – «Теория везения» и «Выиграть по-крупному» (Win Bigly, 2017).
Дэн Харрис: Подонок в вашей голове. Избавьтесь от пожирателя вашего счастья! Саммари
О книге Карьера. Амбиции. Отсутствие свободного времени. Постоянное напряжение. Визиты к психотерапевтам и проблемы со здоровьем. Стресс стал настолько неотъемлемой частью жизни, что люди все чаще решаются бросить все, чего достигли, лишь бы выпрыгнуть из этого беличьего колеса. Но что делать тем, кто не готов уехать на Гоа? Тем, кто любит свою работу и хочет добиться успеха? Бежать до полного изнеможения и умереть в 40 лет от сердечного приступа? «Подонок в вашей голове. Избавьтесь от пожирателя вашего счастья!» – послушайте аудиосаммари этой книги, чтобы найти баланс между амбициями и умиротворением и не перестать видеть за бешеным ритмом бизнеса ценность каждого мгновения жизни. Зачем слушать • научиться лучше понимать себя и контролировать свои эмоции; • найти баланс между амбициями и душевным равновесием; • перевести дух в погоне за завтрашним днем и увидеть красоту сегодняшнего. Об авторе Дэн Харрис – американский журналист и телеведущий, построивший карьеру в одной из самых конкурентных сред, написал вдохновляющую автобиографию человека, искавшего и нашедшего способ делать успешную карьеру и чувствовать себя при этом счастливым и спокойным.
Крис Восс, Тал Рэз: Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками.. Саммари
О книге Обкатанная в полевых условиях методика ведения переговоров, которая работает даже с киднепперами Крис Восс – ветеран, 25 лет проработавший в ФБР, провел более 150 успешных переговоров об освобождении заложников. Его оппонентами были террористы, социопаты, психически неуравновешенные и доведенные до крайности люди. Ему приходилось говорить по телефону или стоя под дверью осажденной квартиры. И все же он справлялся – и знаете почему? Потому что научился контролировать собственные эмоции. В книге «Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками» Крис Восс рассказывает о том, что успех переговоров зависит далеко не только от аргументации. Задача переговорщика – вникать в эмоции оппонента и влиять на них. Послушайте аудиосаммари этой книги – и вы получите методы, которые работают, даже когда на кону жизнь заложника. И уж точно они действенны при менее высоких ставках, когда обе стороны вольны отказаться от сделки и поискать других партнеров. Зачем слушать • понять, что оппонент в споре – не враг, а союзник; • избавиться от страха перед конфликтом, не поддаваться манипуляциям; • извлекать из любого разговора ценную информацию; • научиться видеть подлинные желания и мотивации – свои и чужие; • разобраться, как управлять своими и чужими эмоциями, чтобы добиться сделки. Об авторе Крис Восс 25 лет проработал в ФБР, вел переговоры по освобождению заложников. Выйдя в 2007 году в отставку, основал консультационную фирму The Black Swan Group, берущую на себя ведение переговоров и обучающую этому искусству. Читает лекции по искусству переговоров в бизнес-школах, проводит семинары и тренинги. Тал Рэз – журналист и писатель, специализирующийся на темах лидерства и нетворкинга, соавтор бестселлеров по новаторским методам установления связей и развития общения.
Питер Сенге, Джордж Рот: Танец перемен: новые проблемы самообучающихся организаций. Саммари
О книге Когда в компании «все запущено», изменения поначалу даются легко – достаточно позволить людям внедрить их инициативы. Но потом преобразования начинают буксовать: менеджеры замечают, что программы затрагивают их личные интересы; табуированные вопросы по-прежнему не обсуждаются; привычка бороться с симптомами, игнорируя причины проблем, никуда не исчезает. Старший преподаватель Массачусетского технологического института Питер Сенге и его коллеги изучили процессы, ограничивающие рост компаний и препятствующие дальнейшему прогрессу после первого шага инноваций. Книга «Танец перемен: новые проблемы самообучающихся организаций» – это мануал по решению десяти главных проблем, которые тормозят позитивные изменения в компаниях. Эта книга будет полезна каждому управленцу – чтобы разобраться в этих противодействующих силах и внедрить нужные реформы, даже если преобразования вдруг начали спотыкаться на каждом шагу. Развивайте способность компании к творческому переосмыслению реальности и поощряйте сотрудников, предлагающих свое видение глобальных целей и стратегий бизнеса. Зачем слушать • понять, какие факторы влияют на устойчивость перемен; • разобраться, что представляют собой силы, тормозящие рост; • получить инструменты решения проблем, неизбежно возникающих в ходе даже самых успешных преобразований. Об авторе Питер Сенге – старший преподаватель Массачусетского технологического института; председатель Общества организационного обучения, которое занимается изучением проблем глубинного реформирования компаний; автор книги «Пятая дисциплина: искусство и практика самообучающейся организации», которую в 1997 году Harvard Business Review назвал одной из пяти самых влиятельных книг по менеджменту за последние 20 лет. Арт Клейнер – журналист, автор научных трудов, главный редактор онлайн-журнала strategy+business, ответственный редактор этой книги. Ричард Росс – лектор, инструктор и консультант в области организационных преобразований. Брайан Смит – консультант, лектор по вопросам управления, вице-президент компании Arthur D. Little. Последние 20 лет занимается разработкой и внедрением стратегий организационного обучения. Джордж Рот – исследователь и преподаватель Слоуновской школы менеджмента при Массачусетском технологическом институте, директор-распорядитель Ford/MIT Collaboration – многомиллионного совместного проекта корпорации Ford и МТИ, нацеленного на реформирование экологической и образовательной политики. Шарлотта Робертс – консультант, лектор и автор научных публикаций. Специализируется на моделировании процессов обучения и развитии культуры самообучения.
Педро Домингос: Верховный алгоритм. Как машинное обучение изменит наш мир. Саммари
О книге «Верховный алгоритм» – путеводитель в мире машинного обучения. Автор считает, что каждый человек, живущий в наше время, должен иметь хотя бы базовое представление об обучающих алгоритмах, просто чтобы понимать, в каком мире он живет. Новые алгоритмы возникают каждый день, но все они базируются на фундаментальных идеях, описанных в книге. Зачем слушать • вы узнаете, что такое машинное обучение и как оно влияет на нашу жизнь. • вы узнаете о перспективах самообучающихся программ. • вы сможете представить, какой будет наша жизнь, когда появится верховный (универсальный) алгоритм машинного обучения. Об авторе Педро Домингос – исследователь машинного обучения, профессор Вашингтонского университета.
Дэниел Койл: Культурный код. Секреты чрезвычайно успешных групп и организаций. Саммари
О книге Об успешной команде говорят: «Между ними есть химия». Выработать ее – задача руководителя. Дэниел Койл в книге «Культурный код» раскрывает секреты сплоченности, мотивированности, крепкой корпоративной культуры. Он выделяет три ключевых навыка, с помощью которых лидер может создать плодотворное взаимодействие в любой организации, будь то интернет-ритейлер Zappos, ВМФ США, студия Pixar или дерзкая банда похитителей драгоценностей. Дэниел Койл предлагает использовать для этого сигналы принадлежности, которые переключают человека из режима угрозы в режим установления связей. И тогда люди начинают слышать и понимать друг друга. Именно так формируется состояние психологической безопасности, которое необходимо для достижения общей для всех цели. Книга года по версии журнала Bloomberg. Зачем слушать • Создавать доверительную атмосферу внутри группы с помощью петли уязвимости. • Сформировать культуру сотрудничества и взаимопомощи с помощью сигналов принадлежности. • Узнать, что такое уровень социального интеллекта группы. Об авторе Дэниел Койл – американский журналист, редактор журнала Outside magazine, специальный советник бейсбольного клуба Cleveland Indians. Вместе со скандальным велосипедистом Тайлером Гамильтоном, который в 2004 году был лишен звания олимпийского чемпиона за допинг, получил премию William Hill Sports – 2012 за книгу «Секретная гонка» о закулисье «Тур де Франс». Автор нескольких бестселлеров The New York Times. В течение учебного года вместе с семьей и детьми живет в Кливленде, летом переезжает на Аляску.