ПРОДАЖИ ПО-ВЗРОСЛОМУ. 50 практических способов ПРЕОДОЛЕТЬ СЕКРЕТАРЯ во время «холодных» звонков и ВЫЙТИ НА ЛПР за 10 СЕКУНД. Дмитрий Лукьянов

которые подтверждают, что поставка на этой недели была чётко в срок» Таким образом, опровергнув данное заявление, Вы полностью разрушаете все доводы, которые Ваш оппонент высказал вместе с ним.

      Подготовка в переговорах

      Любые переговоры обычно состоят из трех стадий:

      1. Подготовительная.

      2. Процессная.

      3. Аналитическая.

      И переговоры с секретарём не являются исключением.

      На первой стадии идёт тщательная подготовка к переговорам. Вторая представляет собой собственно процесс переговоров, а третья включает в себя анализ прошедших переговоров.

      Начнём с первой – Чтобы достигнуть успеха в переговорах, к ним надо заранее готовиться.

      Как говорится «У человека нет второго шанса произвести первое впечатление»

      Так же крайне важным навыком является умение брать и удерживать инициативу на всех стадиях переговоров: установление раппорта, выяснение позиций, аргументация, создание договоренностей. Вы должны держать инициативу и одновременно с этим гибко подстраиваться под диалог и маневрировать, идя к намеченной цели

      Необходимо не допускать спонтанных действий и лишних эмоций, так как Ваш оппонент, в данном случае это секретарь, может не правильно их истолковать, и разговор пойдёт в другом направлении.

      Подготовка имеет очень важное значение, и от её эффективности может зависеть до 90% результата проведённых переговоров. Как только в переговорах Вы начинаете доверять своим инстинктам, надеяться на удачу – Вы всегда проигрываете. Поэтому всегда готовьтесь, анализируйте ситуацию и учитесь системному мышлению. Эмоциональное восприятие ситуации может быть в конечном итоге неправильным, поэтому не радуйтесь мимолётному ощущению счастья, а внимательно изучите все моменты.

      Позиции переговорщиков

      В переговорах выделяют входящую позицию, т. е. позицию продавца, просителя и исходящую позицию – позицию клиента. Ваша задача при общении с секретарём – не в коем случае не занимать позицию продавца. Как только секретарь почувствует, что Вы хотите что-то предложить, продать, то скорее всего на этом разговор будет окончен.

      Также позиции делятся на реальную, идеальную и минимальную. Нет универсальной системы, которая позволяет добиться идеальных переговоров. Ваше общение с другим человеком – это всегда процесс. Планируйте любые переговоры следующим образом:

      Вам нужно определить для себя

      Максимальный результатом, на который Вы рассчитываете – чтобы Вас переключили на ЛПРа, или дали его прямой номер телефона

      Абсолютно неприемлемый результатом, на который вы не пойдете ни при каких обстоятельствах – Вы начали получать от секретаря вопросы, возражения и Вас «слили»

      Относительно приемлемый результат – получить от секретаря информацию, когда ЛПР будет на месте, либо Вас соединили с заместителем ЛПРа