111 баек для переговорщиков и посредников. Олег Эмих

манеры поведения, стиля общения, влияния на ход процесса общения, инициативы в переговорах. Любой партнер вполне обоснованно претендует на прибыль от возможного сотрудничества и ведение выгодного для себя бизнеса (не будете же вы сотрудничать себе в убыток!). Этот момент является основой для сближения позиций сторон в ходе обсуждения условий взаимодействия. Уместно обратить внимание и на стиль общения. Мы можем выстроить диалог как разговор «бедного провинциального просителя с богатым столичным родственником», а можем – как двух коммерческих организаций, хотя, вероятно, и с разным весом в бизнесе, но со своими возможностями и интересами.

      Очень важную мысль по этому поводу высказал Джим Кемп [8], напомнивший о праве «вето», которое есть у каждого собеседника. Мы имеем право соглашаться или нет с предложенными условиями. От нас зависит, будем ли мы сотрудничать с данным партнером. И наконец, мы вправе прервать обсуждение, если видим его бесперспективность либо нас не устраивают манера и стиль общения собеседника. У нас есть свобода выбора.

      Область применения байки. Выбор стратегии ведения переговоров и разработка возможных сценариев. Обдумывание своих позиций на переговорах. Подготовка к общению со сложным собеседником. Поиск компромиссного решения. Развитие навыков переговоров и управления возражениями и развитие навыков продаж.

      № 12. Байка «Горе побежденным…»

      В 390 году до н. э. Рим завоевали галлы и их предводитель Бренн наложил на город контрибуцию в 1000 фунтов золота. В час расплаты римлянам показалось, что гири победителей слишком тяжелы, а сумма чересчур велика. Они попытались протестовать против фальшивых гирь, но Бренн, бросив на чашу весов свой тяжелый меч, воскликнул: «Горе побежденным!» («Vae victis!»). Римляне были вынуждены подчиниться воле завоевателей.

      Мораль. Сила позиции часто оказывается решающей в переговорах.

      Комментарий. Увы, в реальной жизни бывают ситуации, когда оппонент заведомо сильнее, крупнее и не заинтересован в вашем товаре (услуге). Мы говорили о возможных тактиках в этой ситуации. В некоторых случаях жесткие переговоры с сильным противником не могут закончиться ничем, кроме поражения. Как правило, это происходит, если у сильной стороны нет оснований идти на уступки. По сути, вы получите констатацию требований и условий сотрудничества, часто неприемлемых для вас с финансово-экономической точки зрения.

      Сила позиции, как правило, предполагает отказ от ведения переговоров в рамках модели «выиграл-выиграл». Ведь положение сильного позволяет получить желаемое и без компромиссов. Поэтому, если ситуация позволяет, лучше от переговоров уклониться. Если же их не избежать, переговорщик должен быть готов к тому, что переговоры будут носить жесткий характер и сопровождаться высокими требованиями, вероятно, угрозами, ультиматумами и т. п. Необходимо быть готовым к активному применению различных, скорее всего, негативно-агрессивных манипуляций и их распознаванию, противостоянию.

      Такая