111 баек для переговорщиков и посредников. Олег Эмих

высококвалифицированных специалистов; сервис высокого уровня и эффективная логистика, разветвленная дилерская сеть.

      Мы можем предложить маркетинговый бюджет, ретро-бонус и другие инвестиции в наше сотрудничество.

      В приложении к письму – прайс-лист, из которого вы можете выбрать интересующие вас позиции и начать сотрудничество с нами.

      Учитывая вашу значимость для данного региона, мы готовы разработать для вас гибкую систему скидок.

      Директор по продажам компании «ХХХ»… [20]

      Мораль. Коммерческое предложение – важный «участник переговоров», и от того, как оно будет сформулировано, в значительной степени зависит, состоятся ли переговоры.

      Комментарий. Коммерческое предложение – не просто документ, где вы внятно излагаете суть своего предложения, а, скорее, «третий участник» переговоров, который в ваше отсутствие будет уговаривать потенциального и действующего партнера сделать выбор в вашу пользу. Зачастую он начинает разговор с клиентом раньше вас, и от того, насколько интересными партнеру покажутся «его доводы», будет зависеть дальнейшее сотрудничество. Именно в таком разрезе нужно подходить к этому документу. А интерес возникает, если клиент видит, что с вашей помощью сможет удовлетворить свои потребности. Ведь его задачи и проблемы интересуют заказчика в первую, вторую и т. д. очередь.

      Приведенный образец документа, скорее всего, полетит в корзину. Потому что это предложение эгоиста, который не думает о клиенте. Не коммерческое предложение, а больше гимн «себе, любимому». У заказчика может возникнуть вполне резонный вопрос: если поставщик еще на этапе предварительного обсуждения не думает о моих потребностях, воспевая себя и свою «роль в истории», будет ли он делать это в дальнейшем? Конечно, нет! И зачем такой партнер? Он не нужен.

      Кроме того, такое предложение закладывает почву для манипуляций другой стороны в ходе жестких переговоров: заявив один раз цену, в ходе переговоров ее можно будет лишь снижать. Квалифицированный переговорщик обязательно этим воспользуется!

      Готовя обращение к партнерам, помните:

      • в коммерческом предложении должно быть описано не то, что вы считаете вашими преимуществами, а выгоды клиента. Причем понятными фразами, читая которые, не нужно додумывать и гадать, что вы имели в виду;

      • в предложении необходимо использовать больше местоимений: вы, вам, для вас – вместо мы, для нас, у нас и т. д.;

      • желательно, чтобы обращение было лаконичным, в пределах одной страницы;

      • постарайтесь избежать конкретики в описании коммерческой части – это предмет переговоров. Один раз заявленные конкретные условия нельзя менять.

      Область применения байки. В письменном обращении к партнерам и при подготовке очной встречи для формулирования ваших предложений. При подготовке презентации товара/услуги. В тренинге по развитию навыков переговоров и навыков продаж.

      № 9. Байка «Здесь все босые»

      Крупный