111 баек для переговорщиков и посредников. Олег Эмих

цели в отношении предмета переговоров и обладает равными правами и возможностями влияния на коммуникацию вплоть до права “вето”».

      Начнем с потребности как «осознанной нужды со стремлением ее удовлетворить». В ходе бизнес-деятельности неизбежно появляются различные потребности. Как правило, в итоге они сводятся к финансовым аспектам. Ведь недаром появилась шутка: «О чем бы ни шел разговор между бизнесменами, он в конечном счете всегда идет о деньгах».

      № 10. Байка «Нет нужды»

      Несколько лет назад мы реализовывали консалтинговый проект в одном большом городе на юге России. Работа продолжалась несколько месяцев, мы периодически летали из Москвы в регион и обратно.

      Зная, что у нас большой опыт проведения корпоративного об учения, местные партнеры предложили провести семинар-тренинг (или целую серию) для одной успешной региональной производственной компании. Так как потенциальный заказчик ничего не знал о наших намерениях, коллеги взяли на себя предварительные переговоры с руководителем этого предприятия, чтобы в наш следующий приезд провести совместную встречу для обсуждения условий сотрудничества.

      Никто не озаботился выяснением истинных потребностей клиента, а обоснование целесообразности наших действий было довольно простое.

      Предприятие успешное, одно из самых прибыльных в регионе. Развивается и диверсифицирует свою деятельность. Имеет значительную численность персонала – 6000 сотрудников (около 400 человек – менеджерский состав). Однако системы обучения на предприятии нет. Одно из ключевых подразделений – отдел маркетинга. Там в основном работают молодые сотрудники, которые с интересом воспринимают все новое, в том числе обучение. Почему бы не провести для них занятия по интересующей тематике?

      Мы собирались приехать в следующий раз через четыре недели. За это время наши региональные партнеры добились и провели несколько встреч с гендиректором предприятия (который являлся и главным собственником) на предмет обучения персонала вообще и отдела маркетинга в частности. При этом во время общения наши коллеги не пытались прояснить, что он думает о развитии своего персонала, какие у него планы и что в этом направлении для него важно. Что такая потребность есть, подразумевалось исходя из обозначенных выше моментов.

      Основной упор во время бесед делался на презентацию своей компании и московских партнеров, описании содержания наиболее интересных тренинговых программ и методики проведения занятий. Чтобы показать «товар лицом», коллеги уговорили (предварительно получив наше согласие) гендиректора провести двухчасовой презентационный мастер-класс с сотрудниками отдела маркетинга.

      Нам сообщили, что если это занятие будет интересное и понравится участникам, директор точно сделает заказ на проведение серии семинаров.

      Мы хорошо подготовились, и презентационный мастер-класс прошел успешно, о чем говорили не только сами участники, но и их анкеты обратной связи. На следующий день в приподнятом настроении