Vertriebsfunktionen marktdurchdringend ausrichten. Prof. Dr. Harry Schroder

      Inhaltsverzeichnis

       1 VERTRIEBSFUNKTIONEN

       2 VERTRIEBSLEITER-AUFGABEN

       3 ZIELVEREINBARUNGEN

       3.1 Globalzielsetzungen

       3.2 Zielfindung / Zielbestimmung

       3.3 Quantitative- / Qualitative Ziele

       3.4 Zielverfolgung / Zielrevision

       4 ENTSCHEIDUNGSBEFUGNIS

       4.1 Pflichtenheft

       5 VERKAUFSTEAMS

       5.1 Teambildung

       5.2 Teamkomponenten

       5.2.1 Führungsstil

       5.2.2 Kommunikation

       5.2.3 Team-Chemie

       5.2.4 Grundkonstellationen

       5.3 Teamaufbau

       6 TELEFONISCHE TERMINVEREINBARUNG

       7 TOURENPLANUNG

       7.1 Tourenvorbereitung

       7.2 Reiseroutenplanung

       7.3 Reiseberichte

       8 KRITIKGESPRÄCHE

      Inhaltsverzeichnis :

      1 VERTRIEBSFUNKTIONEN

      2 VERTRIEBSLEITER-AUFGABEN

       3 ZIELVEREINBARUNGEN

       3.1 Globalzielsetzungen

       3.2 Zielfindung / Zielbestimmung

       3.3 Quantitative- / Qualitative Ziele

       3.4 Zielverfolgung / Zielrevision

       4 ENTSCHEIDUNGSBEFUGNIS

       4.1 Pflichtenheft

       5 VERKAUFSTEAMS

       5.1 Teambildung

       5.2 Teamkomponenten

       5.2.1 Führungsstil

       5.2.2 Kommunikation

       5.2.3 Team-Chemie

       5.2.4 Grundkonstellationen

       5.3 Teamaufbau

      6 TELEFONISCHE TERMINVEREINBARUNG

       7 TOURENPLANUNG

       7.1 Tourenvorbereitung

       7.2 Reiseroutenplanung

       7.3 Reiseberichte

       8 KRITIKGESPRÄCHE

      

      1 VERTRIEBSFUNKTIONEN

      Stets steigende Kundenbedürfnisse machen den Verkauf zu einem außerordentlich wichti gen Instrument. Zu den bedeutendsten kommunikativen Tätigkeiten eines Unternehmens gehört der Verkauf. Trotz der Marktveränderungen, ist die eigentliche Aufgabe des Verkaufs in seinen grundlegenden Funktionen weitgehend die gleiche geblieben.

      Nachdem der persönliche Verkauf nach wie vor die wichtigste Verkaufsform ist, sollen als Grundlage die Aufgaben anhand dieser Funktion gezeigt werden. Neuerdings gewinnen der schriftliche Verkauf, der Telefonverkauf, sowie der Verkauf über die elektronische Medien an Bedeutung.

      Das Aktionsfeld der Zusammenarbeit von Außendienst und Innendienst:

      Angebotswesen Kunden gewinnen / Angebote unterbreiten

      Kundenbearbeitung informieren Kunden persönlich, telefonisch oder schriftlich be raten, überzeugen bis zur Auftragserteilung Auftragsannahme/Auftragsbestätigung Zahlungsfähigkeit des Kunden überprüfen

      Auftragsabwicklung Herstellung oder Lieferung veranlassen, Termine kontrollieren

      Auslieferung Rechnungsstellung, Ablieferung, Statistik

      Im Detail geht es dabei um:

      Gewinnung von Informationen über die Kunden:

       Auffinden potentieller Kunden, Ermittlung der kaufentscheidenden und kaufbeeinflus senden Personen.

       Ermittlung des Kundenbedarfs und Feststellung, wie dieser Bedarf bisher gedeckt wurde, bei wem und zu welchen Konditionen bisher gekauft wurde.

       Erlangung von Kundenaufträgen:

       Vorbereitung der Verkaufsunterlagen