Переговоры – учебник №1. Как выгодно договориться. Игорь Вагин

ряд действий, которые на переговорах допускать нельзя, для делового общения они разрушительны. Советуем изучить и запомнить следующую таблицу.

      В свое время Честер Каррас, один из лучших мировых экспертов в области ведения деловых переговоров, провел опрос переговорщиков-профессионалов и выявил наиболее важные качества успешных переговорщиков.

      • Умение планировать.

      • Способность четко мыслить под давлением.

      • Практический ум.

      • Навыки вербальной коммуникации.

      • Знание предмета переговоров.

      • Личная честность.

      • Способность увидеть и использовать представившиеся возможности.

      Что отличает опытного переговорщика по моему опыту.

      • Он готовится к переговорам.

      • Он знает и использует большой арсенал переговорных приемов.

      • Он знает цену переговорным приемам и спокойно реагирует на их применение или игнорирует вообще.

      • Он управляет процессом переговоров, предлагает повестку дня, задает вопросы открытые и закрытые. Подводит итоги.

      • Он приводит сильные аргументы.

      • Он предлагает рассмотреть разные варианты заключения сделки.

      • Он умеет выходить из переговорного тупика.

      • Он нейтрализует переговорные манипуляции.

      • Он контролирует свои эмоции и эмоции оппонента по переговорам.

      Глава 3.

      Четыре мега навыка коммуникации – база переговорных компетенций.

      Существуют четыре кита успешной коммуникации, эффективного общения. Они лежат в основе умения вести переговоры и активные продажи, публично выступать, управлять персоналом: проведение совещаний, делегирование, мотивация персонала, фасилитации. Результативная психотерапия, консультирование, коучинг, мониторинг невозможны без этих четырех китов.

      У кого-то эти компетенции развиты от рождения, хорошо натренированы в семье родителями. Кто-то осваивает их в течение всей жизни: учится у коллег, читает книги, проходит тренинг, коучинг, становится профессиональным коммуникатором. Есть третья группа, представители которой постоянно совершают коммуникативные ошибки, не умея вести переговоры, продавать, публично выступать, управлять персоналом.

      Я выделю четыре вида мега компетенций:

      1. Активное слушание.

      2. Умение задавать нужные вопросы.

      3. Передача устной информации.

      4. Анализ невербальной сферы коммуникации.

      Как правило, опытных переговорщиков отличает наличие развитых этих компетенций

      А это уже половина успеха в переговорах. И именно неразвитость данных компетенций не дает возможности быть успешным переговорщиком.

Упражнение «Оценка мега компетенций»

      : Оцените в баллах от 1 до 10 уровень своих Мега компетенций.

      Глава 4.

      Активное слушание.

      Активное