Честные продажи = клиенты навсегда. Махан Кхалса

и доказало свою полезность как для продавцов, так и для покупателей.

      Как устроена эта книга

      В книге четыре основных раздела. «Ключевые убеждения» – предпосылки, на которых строится все остальное содержание книги. За ними следуют разделы «Квалификация», «Завоевание» и «Инициирование». «Инициирование» в нашей книге описывается последним, хотя в цикле продаж оно может быть первой стадией. Мы поступили так из образовательных соображений: когда вы дойдете до этого раздела, у вас уже будут все навыки и способности, описанные в предыдущих, и таким образом вы сможете эффективно осуществить запуск. Запуск новых возможностей с совершенно незнакомыми людьми – сложная задача; она существенно облегчается при наличии широкого выбора.

      Вот о чем вы узнаете в следующих трех разделах:

      Квалификация. Стоит ли нам продолжать разговор?

      Каким образом мы и клиент принимаем разумные решения о том, стоит ли вкладывать энергию и ресурсы в данную возможность?

      Завоевание. Будете ли вы делать это с нами?

      Как нам эффективно продвинуть свой вариант решения, который точно соответствует потребностям клиента? Как мы можем обеспечить клиенту удачные решения в его лучших интересах?

      Инициирование. Будем ли мы общаться?

      Как нам разработать с нуля возможности, которые удовлетворят как нас, так и клиента?

      Эта книга – обзор, а не энциклопедия. По каждому отдельному вопросу, освещенному в ней, существуют более глубокие исследования. В нее включен ряд упражнений по обретению и применению нужных навыков, но она не может служить заменой полному обучающему курсу, а обучающие курсы, в свою очередь, не могут служить заменой практической совместной работе на местах. Если представленный здесь обзор найдет отклик в вашей душе и вы захотите изучить тему подробнее, обратитесь к авторам. Это хороший способ выяснить, расходится ли у нас слово с делом.

      Глава 1

      Ключевые убеждения

      Любая методология продаж или принятия решений основана на каких-то предпосылках и убеждениях, иногда четко сформулированных, иногда – нет. Мы основываем нашу методологию на следующих ключевых пунктах:

      1. Консультантам и клиентам нужно одно и то же.

      2. Намерение важнее техники (хотя техника все равно важна).

      Следствие: вас ждет больший успех, если вы сосредоточитесь на успехе других.

      3. У решений нет собственной внутренней ценности.

      4. Методология имеет значение.

      5. Первоклассному продвижению предшествует первоклассное исследование.

      Ключевое убеждение № 1:

      КОНСУЛЬТАНТАМ И КЛИЕНТАМ НУЖНО ОДНО И ТО ЖЕ

      На определенном уровне у консультантов и клиентов возникают идентичные, взаимовыгодные интересы. И тем, и другим нужно решение, точно отвечающее потребностям клиента. Если клиент не чувствует, что предлагаемое ему решение соответствует